Resumen El objetivo del artículo fue explorar los efectos de las capacidades de innovación organizacional que podrían afectar el desempeño en un contexto business-to-business o B2B. Se realizó un análisis sistemático de la literatura utilizando un análisis bibliométrico sobre las siguientes capacidades de innovación organizacional: estrategia de innovación y proyectos de gestión, redes colaborativas y orientación al mercado. Los autores proponen un modelo explicativo y proporcionan evidencia empírica desde el contexto B2B en Chile, a partir de 242 encuestas realizadas a altos ejecutivos. La mejor posición fue la del sector minero. Sin embargo, todos los sectores estudiados necesitan más énfasis en la orientación al mercado, la cocreación de valor y la innovación para obtener mejores resultados sostenibles.

Abstract The aim of the article is to explore organizational innovation capability variables that could have an impact on performance in business to business (B2B) context. This work used systematic analysis of the literature supported through bibliometric analysis indicating the following organizational innovative capabilities: innovation strategy and management projects, collaborative networks and market orientation. The authors propose an explanatory model and provide empirical evidence from B2B sector in Chile, surveying 242 senior executives. The best position was the mining sector. However, all the sectors studied need more emphasis on market orientation, value co-creation and innovation to obtain better and more sustainable results. JEL classification: M31; M10; L10.

Resumo O objetivo do artigo era explorar os efeitos das capacidades de inovação organizacional que podem afetar o desempenho em um contexto business-to-business ou B2B. Foi realizada uma análise sistemática da literatura por meio de uma análise bibliométrica sobre as seguintes capacidades de inovação organizacional: estratégia de inovação e projetos de gestão, redes colaborativas e orientação para o mercado. Os autores propõem um modelo explicativo e fornecem evidências empíricas do contexto B2B no Chile, com base em 242 pesquisas realizadas com executivos seniores. A melhor posição foi a do setor de mineração. No entanto, todos os setores estudados precisam de mais ênfase na orientação para o mercado, cocriação de valor e inovação para melhores resultados sustentáveis.

RESUMEN El objetivo de este estudio es identificar las universidades más productivas e influyentes para la comunidad científica sobre el tópico de orientación al mercado. Lo anterior se realiza principalmente a través de indicadores bibliométricos -como el índice h- y la relación total citas/total artículos para el periodo 1990-2014, a partir de la información encontrada en Web of Science. Dentro de los hallazgos se destaca el interés de la comunidad científica en esta temática, lo que se ve reflejado en el aumento considerado en la contribución que se ha generado durante los últimos 25 años. Además, se determina un ranking de las 30 universidades más influyentes, junto con un ranking que relaciona universidades y revistas con mayor influencia en temas de orientación al mercado.

ABSTRACT This study’s aim is to identify the most productive and influential universities in the scientific community on the field of Market Orientation. The above has been done, mainly, through bibliometric indicators, such as h-index and the total number of citations and articles for the period 1990-2014, based on information found in the website Web of Science. Amongst the findings, stands out the interest of the scientific community in this subject, which is reflected in the increase considered in the contribution that has been generated during the last 25 years. In addition, a ranking of the 30 most influential universities is determined, along with a ranking that relates universities and journals with greater influence in issues of market orientation.

RESUMO O objetivo deste estudo é identificar as universidades mais produtivas e influentes para a comunidade científica sobre o tema da orientação para o mercado. Isso é feito principalmente através de indicadores bibliométricos, como o índice h, e o total de relacionamento de citas/artigos totais para o período 1990- 2014, a partir das informações encontradas no website Web of Science. Entre as conclusões se destaca o interesse da comunidade científica nesta área, o que se reflete no aumento visto na contribuição que foi gerado ao longo dos últimos 25 anos. Além disso, um ranking das 30 universidades mais influentes é determinado, juntamente com um ranking que liga as universidades e magazines mais influentes na orientação para o mercado.

Resumen: Esta investigación contribuye con una visión teórica y práctica de la nueva perspectiva de la gestión del valor del cliente (CVM) y sus implicaciones en los negocios. De hecho, el propósito de este trabajo es probar la influencia de la CVM en los resultados financieros a través de la participación de mercado (MS), el margen bruto (CM) y el retorno sobre el capital (ROE). Para ello, el enfoque utilizado es un estudio empírico con datos de 107 ejecutivos de ventas de uno de los bancos más grandes de Chile. Los resultados apoyan la hipótesis de que el CVM tendría una influencia positiva en la tasa de retención, así como en la optimización de los costos de adquisición de clientes y los ingresos generados a partir de estos. Este trabajo además establece la influencia que tiene la CVM en los resultados financieros de la compañía. Para evaluar los resultados de la organización, se han seleccionado indicadores financieros relevantes en la evaluación del desempeño financiero de una empresa. Los resultados además señalan que para mantener un buen nivel de confianza las empresas necesitan alcanzar un buen nivel de comunicación con sus clientes, lo que es particularmente importante, en tanto un alto nivel de CVM podría ser un atributo necesario para el desarrollo de relaciones a largo plazo con los clientes y lograr un crecimiento sostenible de las ventas.

Résumé: Cette recherche contribue une vision théorique et pratique de la nouvelle perspective de la gestion de la valeur client (CVM) et ses implications pour les affaires. En fait, le but de cet article est de tester l'influence du CVM sur les résultats financiers par le biais de la part de marché (MS), la marge brute (CM) et le rendement des capitaux propres (ROE). Pour ce faire, l'approche est une étude empirique avec des données provenant de 107 cadres commerciaux de l'une des plus grandes banques au Chili. Les résultats soutiennent l'hypothèse que la CVM aurait une influence positive sur le taux de rétention, ainsi que sur l'optimisation des coüts d'acquisition de clients et les revenus générés par ceuxci. Ce travail établit, également, l'influence de la CVM sur les résultats financiers de la société. Pour évaluer les résultats de l'organisation, on a choisi des indicateurs financiers pertinents pour l'évaluation de la performance financière de l'entreprise. Les résultats indiquent également que, pour maintenir un bon niveau de confiance, les entreprises ont besoin d'atteindre un bon niveau de communication avec leurs clients, ce qui est particulièrement important car un niveau élevé de la CVM pourrait être un attribut nécessaire pour le développement de relations clients à long terme et atteindre une croissance durable des ventes.

Abstract: This research contributes with a theoretical and practical vision of the new perspective of Customer Value Management (CVM) and its business implications. In fact, the purpose is to test the influence of CVM on Financial Results through Market Share (MS), Gross Margin (CM) and Return on Equity (ROE). The approach used to test such influence was an empirical study with data from 107 sales executives at one of the largest banks in Chile. Results support the hypotheses that CVM would have a positive influence on retention rates as well as optimize the costs of acquiring clients and the income generated by customers. The study also establishes the influence CVM has on the financial results of the company. This paper expands existing research by examining the relationship between Customer Value-oriented Management and organizational results. To assess organizational results, relevant financial ratios that are useful when evaluating the financial performance of a company were used. Results also point that in order to maintain a good level of trust, companies need to achieve a good level of communication with their clients, which is particularly important since high CVM might be necessary for a firm to develop 27long-term relationships with customers and achieve sustainable sales growth.

Resumo: Esta pesquisa contribui com uma visão teórica e prática da nova perspectiva da gestão do valor do cliente (CVM) e seus envolvimentos nos negócios. De fato, o propósito deste trabalho é provar a influência da CVM nos resultados financeiros por meio da participação de mercado (MS), a margem bruta (CM) e o retorno sobre o capital (roe, todas as siglas em inglês). Para isso, o enfoque utilizado é um estudo empírico com dados de 107 executivos de vendas de um dos maiores bancos do Chile. Os resultados apoiam a hipótese de que o CVM teria uma influência positiva na taxa de retenção, bem como na otimização dos custos de aquisição de clientes e dos rendimentos gerados a partir destes. Este trabalho, além disso, estabelece a influência que a CVM tem nos resultados financeiros da companhia. Para avaliar os resultados da organização, selecionaram-se indicadores financeiros relevantes na avaliação do desempenho financeiro de uma empresa. Além disso, os resultados assinalam que para manter um bom nível de confiança, as empresas precisam atingir um bom nível de comunicação com seus clientes, o que é particularmente importante na medida em que um alto nível de CVM poderia ser um atributo necessário para o desenvolvimento de relações em longo prazo com os clientes e conseguir um crescimento sustentável das vendas.

Considerando los distintos sucesos nacionales e internacionales que han puesto en duda el comportamiento ético de ejecutivos de empresas, surge la necesidad de investigar cuáles son las variables relevantes que podrían influir en la sensibilidad ética de los directivos. Este estudio contribuye, por una parte, con un modelo explicativo sobre el grado de sensibilidad ética de los ejecutivos de empresas y, por otra, con evidencia empírica a través de una encuesta auto-administrada aplicada a 143 de ellos en Chile. Los resultados corroboran que existen relaciones positivas y significativas entre las variables planteadas en el modelo y la sensibilidad ética. Asimismo, la investigación identifica diferencias entre grupos de ejecutivos con o sin código de ética en su empresa y entre grupos según su variable de género.

Si l'on considère les différents événements nationaux et internationaux qui ont jeté le doute sur le comportement éthique des dirigeants d'entreprises, il faut reconnaître le besoin de rechercher quelles sont les variables pertinentes qui pourraient influencer la sensibilité éthique de ces dirigeants. Cette étude contribue, d'une part, à élaborer un modèle explicatif sur le niveau de sensibilité éthique des dirigeants d'entreprise et, d'autre part, à fournir des preuves empiriques au moyen d'un questionnaire auto-administré, appliqué à 143 dirigeants d'entreprises au Chili. Les résultats confirment qu'il existe des relations positives et significatives entre les variables du modèle et la sensibilité éthique soulevée. La recherche identifie également des différences entre les groupes de cadres avec ou sans un code d'éthique dans leur entreprise et parmi les groupes en fonction de la variable de genre.

Considering national and international events that have cast doubt on the ethical behavior of organizations executives, it is necessary to research the significant variables that may influence directors' ethical sensitivity. This study contributes first with an explaining model on business executives' degree of ethical sensitivity, and, second, with empirical evidence gathered through a self-administered survey on 143 business executives in Chile. The results prove that there are positive and significant relations among the variables presented in the model and ethical sensitivity. Likewise, the research identifies differences among groups of executives with or without a business code of ethics and among groups according to their variable of gender.

Considerando os diferentes acontecimentos nacionais e internacionais que têm questionado o comportamento ético de executivos, surge a necessidade de pesquisar quais são as variáveis relevantes que poderiam influenciar na sensibilidade ética dos diretores. Este estudo contribui, por um lado, com um modelo explicativo sobre o grau de sensibilidade ética dos executivos de negócios e, por outro, com evidência empírica por meio de um questionário autoadministrado, aplicada a 143 executivos de negócios no Chile. Os resultados corroboram que existem relações positivas e significativas entre as variáveis propostas no modelo e a sensibilidade ética. Além disso, a pesquisa identifica diferenças entre grupos de executivos com ou sem código de ética em sua empresa e entre grupos segundo sua variável de gênero.

Este trabalho busca verificar se a adoção de práticas de divulgação voluntária da Responsabilidade Social Corporativa (RSC) por vários canais de comunicação tem influência no desempenho financeiro e na reputação corporativa. Foram identificadas quatro dimensões da RSC (social, ética, ambiental e parcerias) usando uma amostra de 55 empresas chilenas no período de 2007-2012. Nossos resultados mostram a adoção das quatro dimensões de RSC simultaneamente: as dimensões social e ética melhoram o desempenho financeiro, ao passo que uma relação sólida com os parceiros melhora a reputação corporativa. Assim, fornecemos novas evidências para a economia dos mercados emergentes sobre a importância da adoção de estratégias de RSC.

We analyze whether the adoption of voluntary disclosures practices on Corporate Social Responsibility (CSR) by several communicational channels has influence over financial performance and corporate reputation. Once we identify four CSR dimensions (social, ethical, environmental, partners) using a sample of 55 Chilean traded firms for the period 2007-2012. Our results show that the adoption of the four CSR dimension at the same time, and the social and ethical dimension improves financial performance, while a strength relationship with partners improve Corporate Reputation. Thus, we provide new evidence for an emerging market economy about the importance of CSR strategies adoption.

Este trabajo analiza si la adopción de estrategias de divulgación de información voluntaria de prácticas de Responsabilidad Social Empresarial (RSE) a través de distintos medios de comunicación tiene incidencia sobre el desempeño financiero y la reputación corporativa. Una vez identificadas las distintas dimensiones por las cuales las empresas emiten información (social, ética, medioambiental, colaboradores) por medio de un análisis de contenidos para una muestra de 55 empresas chilenas cotizadas durante el periodo 2007-2012, nuestros resultados ponen de manifiesto que la implementación de las cuatro dimensiones en su conjunto, al igual que la dimensión ética y social, influyen positivamente sobre el desempeño financiero. Mientras que un tratamiento responsable a los colaboradores impacta positivamente sobre la Reputación Corporativa medida como el crecimiento de las ventas. Así, nuestro trabajo provee nueva evidencia para una economía emergente y algunas luces acerca del efecto potencial que tiene la adopción de prácticas de RSE.

El trueque organizado se está acrecentando en el mundo de los negocios. El factor clave para el ingreso de empresas en esta red y el uso habitual de sus servicios es la confianza que el intermediario representa. Esta investigación contribuye con la propuesta de un modelo causal que muestra cuáles son los factores determinantes de la confianza hacia el intermediario en la industria del trueque comercial. La metodología usada es causal y cuantitativa aplicada a todos los clientes de Barterhouse (única empresa de trueque comercial en Chile). Los resultados empíricos establecen que la reputación y la comunicación del mediador, al igual que la satisfacción de sus miembros, influyen directa y positivamente en la relación entre un miembro de una red y el intermediario.

A troca organizada está aumentando no mundo dos negócios. O fator chave para o ingresso de empresas nesta rede e o uso habitual de seus serviços é a confiança que o intermediário representa. Esta pesquisa contribui com a proposta de um modelo causal que mostra quais são os fatores determinantes da confiança no intermediário na indústria da troca comercial. A metodologia usada é causal e quantitativa aplicada a todos os clientes de Barterhouse (única empresa de troca comercial no Chile). Os resultados empíricos estabelecem que a reputação e a comunicação do mediador, da mesma forma que a satisfação de seus membros, influem direta e positivamente na relação entre um membro de uma rede e o intermediário.

Organised bartering is growing in the business world. The key factor for companies to enter this network and habitually use its services is the confidence represented by (and placed in) the intermediary. This investigation proposed a causal model showing which factors determined confidence in an intermediary in the commercial barter industry. The methodology used was causal and quantitative and was applied to all Barterhouse S.A.'s clients (this being the only commercial bartering company in Chile). The empirical results established that the mediator's reputation and communication, the same as its members' satisfaction, directly and positively influenced the relationship between network member and intermediary.

Le troc organisé est en progression dans le monde des affaires. Le facteur clef de l'entrée d'entreprises dans ce réseau et de l'usage habituel de leurs services est représenté par la confiance de l'intermédiaire. Cette recherche y contribue par la proposition d'un modèle causal montrant quels sont les facteurs déterminants de la confiance en l'intermédiaire dans l'industrie du troc commercial. La méthodologie employée est causale et quantitative appliquée à tous les clients de Barterhouse (seule entreprise de troc commercial au Chili). Les résultats empiriques établissent que la réputation et la communication du médiateur, tout comme la satisfaction de ses membres, ont une influence directe et positive sur la relation entre un membre d'un réseau et l'intermédiaire.