Resumo Este ensaio teoriza sobre a fixação do sentido objetivo em decisões e ações de alta discricionariedade sob conflito e incerteza. O objetivo é reunir argumentos na literatura e articulá-los para mostrar como essa fixação acontece. A abordagem de desenvolvimento conceitual foi uma revisão pragmática e integrava da literatura sobre tomada de decisões estratégicas. Emergem dois tipos de sentidos objetivos. O sentido objetivo geral da ação estratégica consiste na missão e objetivos sistêmicos fixados pela coalizão dominante. Sob incerteza e conflito, guiados pelo sentido objetivo geral, processos cognitivos organizacionais identificam e analisam incertezas, diagnosticam situações, selecionam oportunidades, elaboram alternativas, gerenciam conflitos e fixam o sentido objetivo específico. Tais processos são imanentes ao desenvolvimento de alternativas e à escolha dentre elas. Três conceitos - processos cognitivos organizacionais, relações sociais necessárias à organização e sentido objetivo específico - e sua articulação causal são a principal contribuição deste trabalho. O pragmatismo organizacional prevalece, assim como uma interpretação que fixa sentidos objetivos.

Abstract This essay concerns the fixation of objective meaning in high-discretion decisions and actions under uncertainty and conflict. It collects and develops arguments in the literature, to show how this fixation happens. The approach to concept development was a pragmatic and integrative literature review on strategic decision-making. There are two kinds of objective meanings. The general objective meaning of strategic action consists of the mission and systemic objectives set by the organization’s dominant coalition. Under conflict and uncertainty, guided by the general objective meaning, organizational cognitive processes identify and analyze uncertainties, manage conflict, and set the specific objective meaning. Such processes are immanent in the development of and choice among alternatives. These concepts - organizational cognitive processes, necessary social relationships to organization, and specific objective meaning - and their causal articulation are the main contribution of this piece. Organizational pragmatism prevails as well as an interpretation that fixates objective meanings.

Resumen Este ensayo teoriza sobre la fijación del sentido objetivo en las decisiones y acciones de alta discrecionalidad, bajo conflicto e incertidumbre. El objetivo es colectar y desarrollar argumentos en la literatura y articularlos para mostrar cómo ocurre esa fijación. El enfoque de desarrollo conceptual fue una revisión pragmática e integrativa de literatura sobre toma de decisiones estratégicas. Emergen dos tipos de sentido objetivo. El sentido objetivo general de la acción estratégica consiste en la misión y objetivos sistémicos definidos por la coalición dominante. Bajo incertidumbre y conflicto, guiados por el sentido objetivo general, procesos cognitivos organizacionales identifican y analizan incertidumbres, diagnostican situaciones, seleccionan oportunidades, elaboran alternativas, gestionan conflictos y fijan el sentido objetivo específico. Dichos procesos son inmanentes al desarrollo y a la elección de alternativas. Tres conceptos - procesos cognitivos organizacionales, relaciones sociales necesarias a la organización, y el sentido objetivo específico - y su articulación causal son la principal contribución de este trabajo. Prevalece el pragmatismo organizacional, así como una interpretación que fija sentidos objetivos.

RESUMO O objetivo deste ensaio teórico foi a construção de um modelo de fatores que pudessem a qualquer tempo influenciar a operação da unidade franqueada. Para isso, entre 2014 e 2019, foram estudados e avaliados artigos e livros que reúnem aspectos relacionados à operação de franquias, sendo compilados de uma maneira que não havia sido ainda abordada por autores seminais. Foram analisados 191 trabalhos dos quais 71 fazem parte deste trabalho. A elaboração do modelo é uma discussão conceitual relevante para esse campo de estudos uma vez que ela ainda não se encontra bem definida na literatura acadêmica. Além disso, desde a escolha por parte de seus futuros franqueados até a operação diária da unidade, são muitos os fatores que podem influir na performance, sobrevivência, lucratividade e até mesmo na satisfação do franqueado com a sua unidade. Desta forma, o modelo serve de base para ações gerenciais de redes de franquia no monitoramento de suas atividades junto a suas unidades franqueadas.

ABSTRACT The objective of this theoretical essay was to construct a model of those factors that might at any time have an influence on the operation of a franchise unit. In order to do so, we studied and assessed articles and books between 2014 and 2019 that contain aspects related to franchise operations; they were compiled in a way that had not hitherto been addressed by seminal authors. We analyzed 191 works, of which 71 form part of this study. Preparation of the model is relevant for stimulating conceptual discussion in this field of studies since it has not yet been clearly defined in academic literature. From choosing future franchisees to the daily operation of the unit, there are many factors that can influence the performance, survival, profitability and even the franchisee’s satisfaction with their unit. The model, therefore, serves as the basis for the management actions of franchise networks in monitoring the activities of their franchise units.

RESUMO Objetivo: O franchising é um dos modos de operação que mais crescem no Brasil. Em 2014, a Associação Brasileira de Franchising contava 2.492 marcas ativas no país. Algumas teorias de caráter econômico, como as teorias da agência, formas plurais ou escassez de recursos explicam as razões que levam as empresas a optar por franquia. Mas será que os tomadores de decisão e fundadores dessas franquias teriam se decidido por esta estratégia levando em conta simplesmente motivos econômicos? O objetivo do estudo é entender os critérios a priori (prévios à decisão) que os gestores levaram em conta para formatar a estratégia e os principais motivadores dessa decisão. Originalidade/lacuna/relevância/implicações: A literatura enfatiza as razões econômicas do sucesso do modelo de franquia. Mas, não examina as motivações da opção do empreendedor pela franquia. Essa é a lacuna que este estudo busca preencher. Assim poderia emergir uma dissonância entre razões de sucesso econômico e motivações de entrada que poderia ter consequências na gestão das novas franquias. Principais aspectos metodológicos: Dez empresas de diversos setores e estágios diferentes de desenvolvimento envolvidas com o sistema de franquias foram analisadas, utilizando-se de um questionário semiestruturado analisado à luz das teorias da decisão e de franchising. Síntese dos principais resultados: Fatores comportamentais influenciam decisivamente os gestores e empresários na opção pela franquia. Principais considerações/conclusões: Este artigo distingue as razões de sucesso da franquia das teorias econômicas das motivações dos empresários na escolha do modelo e realça a importância de fatores não econômicos nessa decisão.

ABSTRACT Purpose: Franchising is one of the fastest-growing operating modes in Brazil. In 2014, the Brazilian Franchising Association reported 2,492 active brands in the country. Some theories with an economic point of view, such as the agency theory, plural forms theory, or scarcity principle, explain why companies choose franchising. However, did the decision makers and founders of these franchises decide on this strategy taking only economic reasons into consideration? The purpose of this study is to understand the a priori criteria (prior to the decision) that executives took into account when adopting this strategy and the key motivations for this decision. Originality/gap/relevance/implications: The literature emphasizes the economic reasons for the success of the franchise model, but it does not focus on the founders' motivations when they choose this strategy. This is the gap that this study seeks to address. Dissonance could arise between economic reasons and entry motivations that could result in consequences for the management of new franchises. Key methodological aspects: Ten companies of different industries and different life cycle stages involved with the franchise model were scrutinized using a semi-structured questionnaire based on the literature on decision theory and franchising. Summary of key results: Behavioral factors significantly influence decision makers when choosing the franchise model. Key considerations/conclusions: This study distinguishes the economic reasons from the executives' motivations when choosing the franchise model and highlights the importance of non-economic factors in this decision.

RESUMEN Objetivo: El franchising es uno de los modos de operación que más crece en Brasil - en 2014, la Asociación Brasileña de Franchising contaba 2.492 marcas activas en el país. Algunas teorías de carácter económico, como las teorías de agencia, formas plurales u escasez de recursos explican las razones que llevan las empresas a optar por esta estrategia. Sin embargo, tuvieron en cuenta los tomadores de decisión y fundadores de esas franquicias simplemente motivos económicos cuando decidieron por esta estrategia? El objetivo de este artículo es el de entender los criterios a priori (previos a la decisión) que gestores llevaron en cuenta para formatear la estrategia y sus principales motivaciones para esa decisión. Originalidad/laguna/relevancia/implicaciones: La literatura enfatiza razones económicas de éxito del modelo de franquicia. Pero no examina las motivaciones de la opción del emprendedor por la franquicia. Ese es el hueco que este trabajo busca rellenar. Así podría emerger una disonancia entre rezones de éxito económico y motivaciones de entrada que podría tener consecuencias en la gestión de las nuevas franquicias. Principales aspectos metodológicos: Diez empresas de diferentes sectores y en diferentes momentos de desarrollo y maturación involucradas con el sistema de franquicias fueron analizadas usando un cuestionario semi-estructurado tomando como base el referencial de las teorías de decisión y de franchising. Síntesis de los principales resultados: Factores comportamentales influencian decisivamente los gestores y empresarios en la opción por la franquicia. Principales consideraciones/conclusiones: Este artigo distingue las razones de éxito de la franquicia de las teorías económicas de las motivaciones de los empresarios en la opción del modelo y destaca las importancia de factores no económicos en esa decisión.

Este ensaio busca uma caracterização objetiva e crítica da ideia de administração. Objetiva, porque baseada na resistência que a situação organizacional opõe à atuação do administrador na busca dos resultados mensuráveis, cobrados pelos interlocutores da organização. Crítica, porque, sem desprezar a subjetividade humana, não recorre ao formalismo, nem à noção de racionalidade na construção do conceito de administração. Crítica, também, porque reformula o problema de definição para um de caracterização, supera limitações de boas tentativas anteriores e deixa uma concepção aberta a novas contribuições. O método adotado foi o da análise crítica de conceitos a partir do confronto da literatura dedicada ao tema e desta com outras relevantes e seu exame via situações hipotéticas ilustrativas. A principal contribuição é conjugar as responsabilidades do administrador e seu poder sobre os recursos e interlocução como meios para alcançar resultados vitais à própria constituição e reprodução da organização. Da rede de responsabilidades sociais viriam então o poder do administrador e suas limitações.

This essay aims at an objective and critical characterization of management. It is objective because it is based on the barriers that the organizational situation puts up against the manager's actions, which seek to achieve measurable results demanded by the stakeholders. It is critical because, without forgetting human subjectivity, it does not require the ideas of formalism or rationality in the construction of the concept of management. It is also critical because it reformulates the definition problem to one of characterization, overcomes limitations of previous good attempts, and leaves room for new contributions. The adopted method was the critical concept analysis. This means to examine the extant literature and then compare it to other relevant literature. Illustrative hypothetical situations also help to clarify issues in concept construction. The main contribution is to put together the managers' responsibilities and his power over resources and stakeholders as means to achieve results essential to the very constitution and reproduction of the organization. From this network of social responsibilities would then come out the manager's power and its limitations.

Centrada na Seleção de Projetos, a literatura de gestão de carteiras trata os projetos como pacotes fechados prontos para escolha. Contudo, para gerar uma carteira, tais pacotes precisam ser abertos para revelar as fontes interiores das interdependências entre eles. Na sequência, os elementos dos projetos encontrados nessa análise podem ser recombinados em novas alternativas que melhor expressem as sinergias entre os projetos e evitem suas interações negativas. Assim, a mera Seleção de Projetos pode ser superada por um processo de Geração da Carteira de Projetos que se apoia num processo de reformulação de projetos e carteiras.

The portfolio management literature mainstream, the Project Selection Paradigm, regards projects as closed packages ready for choice. However, to generate a portfolio, such packages must be opened to reveal the inside sources of interdependencies among them. Then, the project elements so found may be recombined into new alternatives that better capture the synergies among projects and avoid negative interactions. Thus project selection can be superseded by a Project Portfolio Generation based on a projects' and portfolios' reformulation process.

Essa pesquisa, qualitativa e exploratória, focou nas empresas Cecrisa e Tigre, líderes na indústria de componentes para construção, e buscou identificar o grau de formalização, as etapas da gestão do desenvolvimento de produtos e as práticas e características peculiares à IMC, cotejando-as com a literatura. Excetuadas algumas diferenças relevantes, constatou-se uma prática atualizada em relação à literatura e um processo e estrutura formais e organizados. Observou-se a predominância de projetos derivativos, em especial topológicos; diferenças na captação de ideias, com recurso à grande variedade de informações; a inserção pela Cecrisa de depoimentos de especialistas sobre a imagem da linha e a atualidade da ideia no desenvolvimento do conceito do produto, com reflexos potenciais nas suas peças promocionais. A Cecrisa se destaca ainda por montar o produto em etapas iniciais, utilizando a matéria-prima e o processo produtivo finais. As duas empresas realizam o lançamento interno do produto, distinguindo-se pela forma como é feito, o que não é tratado na literatura. As empresas estudadas recorrem à estrutura leve de projeto, pois são empresas pequenas com distâncias hierárquicas menores, onde constantemente acontecem reuniões formais e encontros informais para discussões e esclarecimentos dos projetos.

This qualitative and exploratory study, focusing on Cecrisa and Tigre, both leaders in the building material supply industry, attempts to identify the degree of formalization, the stages of the product development process (PDP) and the unique characteristics of the industry, comparing them with the reviewed literature. With the exception of some relevant differences, practices were up-to-date in relation to the literature and processes and structures were found to be formal and organized. Nevertheless, there are some relevant disparities. The findings of the study showed that in this sector incremental projects prevail, many oriented to topological projects. The process of capturing ideas gathers a larger amount of information, and in the concept development phase Cecrisa stands out because it includes expert opinions on the image of the product line, which may be used in its advertising. Cecrisa also stands out in the product design phase due to its development in the initial stages using raw materials and the final production process. Both companies launch their products internally, although each company does so in a different way, even though this phase is not included in the literature. These companies have lightweight projects because they are small, with smaller hierarchical distances, where formal and informal meetings are constantly held to discuss projects.

O conceito de organização é, muitas vezes, utilizado de modo subjetivo, vago e até equivocado. Aqui se buscam critérios para criticar e julgar de modo objetivo as definições propostas ou implícitas numa pesquisa em administração. O caminho escolhido foi partir da concepção de Barnard (1942) e dialogar com a literatura científica na área. Sem cair no irracionalismo, critica-se a conceituação formalista e racionalista. Em substituição, entra a correspondência entre resultados e as cobranças das partes interessadas. Afasta-se o foco dos significados, em favor da idéia de sistema social aberto, com divisão de trabalho, reais relações de cooperação e poder e reprodução, apoiada nos resultados dos intercâmbios com o meio social onde se insere a organização. A conclusão está na forma de critérios aplicáveis a uma concepção de organização que se proponha objetiva e crítica.

The concept of organization is often used in subjective, vague and even wrong ways. In this paper, the aim is to find criteria to objectively criticize and judge definitions applied in management research. The adopted approach is to depart from Barnard's conception (1942) and to establish a dialogue with the scientific management literature. Rationalistic and formalistic conceptions are criticized. These ideas are replaced by correspondence between results and stakeholders demands. The focus on meaning is abandoned, in favor of an open social systems idea with work division, actual cooperation and power relations, and reproduction sustained by exchange with the organization social environment. In conclusion, a set of criteria is formulated to evaluate the objective and critical character of any proposed formal definition of organization.

Em mercados afluentes, a literatura de gestão do desenvolvimento de produtos recomenda agregar valor e tecnologia, diferenciar produtos e lançá-los rapidamente. E nos mercados de baixa renda individual? Essa pesquisa exploratória buscou conceituar produtos populares, dimensionar e caracterizar os seus mercados no Brasil e identificar as orientações estratégicas da inovação nestes mercados. Os resultados apontam que são outras as orientações estratégicas efetivas: identificar e atender às funcionalidades mais essenciais do público alvo; padronizar produtos baratos; aumentar a escala de produção; aumentar o conteúdo de auto-serviço; estender a vida do produto; repensar toda a estratégia de embalagens; recorrer a canais de distribuição e marketing convenientes; construir imagens de produtos adequadas ao mercado popular; alongar financiamentos com prestações baixas. A metodologia adotada recorreu à análise conceitual, para precisar a noção de produto popular, e dados secundários (a POF da FIPE para um perfil do consumo popular). O recurso à mídia impressa permitiu identificar casos interessantes de empresas e suas estratégias de inovação. E estudos de caso permitiram explorar os caminhos sugeridos pela literatura e pela mídia impressa.

At affluent markets, the literature on product development management tells us to aggregate value and technology, to differentiate products and to launch fast. And at the low-income markets? This exploratory research defines a popular product, characterizes and measures their markets in Brazil, and identifies innovation strategies for them. The results suggest that the effective strategic orientation differs from affluent markets. It includes: to enhance the auto service component; to identify and service the key functionalities to the targeted public; to standardize products and increase the production scale; to extend the product life cycle; to use convenient distribution and marketing channels; to build product images that have appeal in the popular market; to offer longer financing horizons with befittingly lower installments. Data came from market researches and general demographic census. General media published stories were used to identify companies and their strategies. And a few case studies allowed the authors a deeper exploration of the relevant themes.

Este artigo examina o sentido da prática administrativa e defende a tese de que é objetivo. A discussão busca a caracterização geral do objeto de investigação. No lugar do objeto das ciências da natureza, inanimado e isolado do sujeito, entra a prática administrativa com sentido objetivo derivado da lógica da situação objetiva do administrador no contexto organizacional. Vale dizer derivado dos propósitos, da rede estruturada de relações sociais e do sistema de práticas da organização. O que torna real a sua axiologia referenciada na eficiência e eficácia da ação, além de fazer da prática administrativa um fator de regulação e mudança controlada da organização. Examinar cientificamente uma prática é criar as condições para mudá-la via uma dialética da descrição, explicação e prescrição. A filosofia da prática é proposta como pressuposto geral da pesquisa científica em administração.

This article searches through the sense of administrative practice and holds that it is objective. A philosophy of praxis was held here to be the main assumption of management research. The discussion is based on the characterization of the research matter. In the place of the natural sciences subject matter, inanimate and independent from men' will, comes in the management practice with an objective meaning in the organizational context. This objective meaning is the result of the logic of the administrator's objective situation. Which means, of course, the organization's purposes, structured net of social relations and system of management and organizational practices. And this turns the management practice axiology into something real and linked to its efficiency and effectiveness. And so management practice becomes a factor for the regulation and controlled change of organizations. To look scientifically at a practice is to create the conditions under which it will change through a description, explanation and prescription dialectics.

Uma premissa filosófica da investigação em administração é a posição adotada sobre a natureza humana: ela é determinista ou existe o livre arbítrio? O objetivo deste ensaio é discutir o clássico dilema entre o livre arbítrio e o determinismo como premissa de pesquisa na administração. Usualmente o tema é tratado no plano ontológico. Aqui é tratado em nível epistemológico. Embora o livre arbítrio possa ser válido também em nível ontológico, esse nível não é necessário para o fundamento filosófico da pesquisa em administração. Em administração, o comportamento excepcional, assim como objetivos, valores e crenças são inevitável parte do objeto de estudo. Não há como fugir da presunção do livre arbítrio. Isso porque a moderna ciência cognitiva não permite mais formulações que excluam a realidade das representações mentais. O caos determinístico não autoriza mais uma identidade imediata entre explicação e previsão. E também não se aceita mais a premissa da simplicidade do objeto de estudo. Nasceu e prospera a concepção sistêmica dos fenômenos da organização e administração. Em conseqüência, o determinismo, a priori, não é mais cientificamente aceitável como premissa de investigação.

This essay tries to argue in favor of free will in the dilemma that opposes it to determinism as a research assumption in management. Exceptional behavior, objectives, values, and believes are an inevitable part of management subject matter. There is no way off the assumption of free will. This comes out of modern cognitive science. It does not allow the exclusion of mental representations as real entities. Deterministic chaos also does not authorize an immediate identity between explanation and prevision. And the assumption of simplicity in the subject matter of management is not acceptable. A system concept of science was born and prospers. Thus, a priori determinism is not tenable anymore. But there is a reservation. The subject here is kept at the epistemological level. Even if valid at the ontological level, the reality of free will is not needed as a foundation for research in management.