O mercado do café brasileiro é coordenado por um mecanismo regulatório responsável pela padronização e classificação oficial dos lotes da produção nacional. O cerne do sistema de classificação são os deméritos das amostras, o que desprestigia a qualidade intrínseca dos cafés comercializados e compromete seu desempenho em preço. Este artigo apresenta resultados de uma pesquisa que estudou a tríplice inter-relação entre o sistema de classificação do café, os atributos de qualidade requeridos pela indústria e a remuneração do produto ao cafeicultor. Treze agentes da cadeia produtiva foram investigados: cinco cooperativas das principais regiões cafeeiras do país, cinco torrefadoras a elas associadas e três empresas intermediárias (traders) da região de Hamburgo, na Alemanha. Os resultados atestam a necessidade de intervenção na coordenação do mercado e revelam estratégias já implantadas pelo setor produtivo capazes de evidenciar melhor a qualidade dos lotes nas negociações, orientar melhor o sistema de pagamento e criar condições para melhor desempenho em preço do produto no mercado internacional.

The Brazilian green coffee market is coordinated by a regulatory mechanism responsible for the official standardization and classification of the national production. The core of the classification system is a sample demerit index, which depreciates the intrinsic quality of traded coffees and affects their market performance. This paper presents the results of a research which studied the triple inter-relationship between the classification system, the quality attributes required by industry, and the product payment. Thirteen supply chain agents were investigated: five coffee cooperatives from Brazil's main producing regions, five roasting companies linked to them, and three intermediary companies (traders) from the region of Hamburg, Germany. The results confirm the need for intervention in the market coordination. They also reveal strategies already implemented by the productive sector that are able to evince the quality of batches during negotiation, better guide the payment system, and create conditions for a better product price performance in the international market.