Abstract The place attachment is understood as an affective and positive link between the tourist and the place and can be defined from the identity and dependence of the place. These dimensions allow to say that the social and functional elements of a place and the psychological aspects of tourists compose the construction of place attachment. Despite the researches developed in the area, this theme has a research field to be explored. Therefore, the general objective of this research is to understand the elements that influence tourists to create place attachment. This research considered Minas Gerais as a context of study due to its touristic relevance in the national and international scenario. The results show that social aspects, such as the feeling of being in the home and the authenticity perceived are the main elements that influence tourists to create place attachment. The theoretical contribution of this research is in the identification and analysis of the social elements of tourists in the process of place attachment. The practical implication of this research allows tourism managers to develop strategic actions with the aim of promoting the attractiveness of the place following the behavior and the social elements of tourists.

Resumen El apego al lugar es entendido como un vínculo afectivo y de carácter positivo entre el turista y el lugar, pudiendo ser definido a partir de la identidad y la dependencia al lugar. Estas dimensiones permiten decir que los elementos sociales y funcionales de un lugar y los aspectos psicológicos de los turistas conforman la construcción del apego al lugar de destino. Por lo tanto, el objetivo general de la investigación es comprender los elementos que influyen en los turistas para crear el apego a los lugares de destino. Como contexto de estudio esta investigación consideró Minas Gerais debido a su relevancia turística en el escenario nacional e internacional. Los resultados obtenidos muestran que los aspectos sociales como la sensación de estar en el propio hogar y la autenticidad percibida son los principales elementos que influyen en los turistas para crear apego a los lugares de destino. La contribución teórica de este estudio está en la identificación y el análisis de los elementos sociales de los turistas en el proceso de apego a los lugares de destino. La implicación práctica de esta investigación está en permitir a los gestores del turismo desarrollar acciones estratégicas con el objetivo de promover los atractivos del lugar acompañando el comportamiento y los elementos sociales de los turistas.

Currently, intangible values are increasingly important in the management process of companies and governments, implying the need for more precise information. Among the most important intangible assets are the brands. It is through the brands that consumers choose and memorize their purchases, and so destine their money to something that can solve problems in their lives. The importance of image dimensions and culture perception in these constructs was verified. In this way the model with perception of culture is the most solid.

Actualmente, los valores intangibles son cada vez más importantes en el proceso gerencial de empresas y gobiernos, implicando la necesidad de informaciones más precisas. Entre los activos intangibles más importantes se encuentran las marcas. La marca país es fuente de conocimiento y asociaciones en el mercado, y hace que el país sea más o menos atractivo para los extranjeros. Este trabajo pretende analizar la dimensión de la cultura como una formación de la country brand equity. Utilizando el modelado de ecuaciones estructurales se verificó la importancia de las dimensiones de imagen y percepción de cultura en esos constructos. Se concluye que el modelo con la dimensión de percepción de cultura es el más confiable entre aquellos que han sido probados.

Destination brands is a multi and interdisciplinary field of study for approach diverse variations and interpretations in terms of place identity. One of these understandings is gastronomic tourism, also known as 'gastroturismo' or culinary tourism, which has been strengthened based on the appreciation of local cultural and culinary aspects. If gastronomy was considered as an element of tourism support, then the movement is considered as the main attraction, an alternative to present the place, create its identity and attract visitors. As a result, this area has become an important brand element capable of promoting tourism and local cultural values. This article aims to make a relationship between the approaches of destination brands and gastronomy, to discuss about the role of gastronomy as a destination brand and, specifically, to reflect on the gastronomy of Minas Gerais in the scope of the discussions about destination brand. As final considerations, it was possible to establish a connection between the theoretical discussions about destination brands and gastronomy, to point out the main researches in the area and to extend such reflections in contextualizing the gastronomy of Minas Gerais in the face of the presented proposals.

Las marcas de destino conforman un campo de estudio multi e interdisciplinario porque abordan diversas variaciones e interpretaciones en términos de identidad de lugar. Una de ellas es el turismo gastronómico, también conocido como ‘gastroturismo’ o turismo culinario, que se ha fortalecido en la valoración de los aspectos culturales y culinarios locales. Si bien la gastronomía era considerada como un elemento de apoyo al turismo, ahora se la considera como principal atractivo; una alternativa para presentar el lugar, crear su identidad y atraer visitantes. Así, se ha convertido en un importante elemento de marca capaz de promover el turismo y los valores culturales locales. Este artículo teórico relaciona los abordajes de marcas de destino y la gastronomía, discute el rol de la gastronomía como marca de destino y reflexiona sobre la gastronomía del Estado de Minas Gerais en el ámbito del debate sobre marca de destino. El artículo relaciona las discusiones teóricas sobre marcas de destino con la gastronomía, indica las principales investigaciones del área y amplía la reflexión al contextualizar la gastronomía mineira ante las propuestas presentadas.

Os estudos de Mehrabian e Russel (1974) foram fundamentais para a disseminação da ideia de que os elementos ambientais do ponto de venda causam reações emocionais que resultam em comportamentos pouco explicáveis sob o ponto de vista cognitivo. Nesse sentido, assume papel importante a implementação do merchandising, que objetiva a adequada apresentação do ambiente de loja e exposição de produtos de modo a favorecer a atividade de compra. Este artigo investiga o efeito dos fatores de merchandising nas vendas de varejo. Foi realizado um estudo com dois grupos de lojas: o experimental - em que se aplicaram fatores de merchandising, e o de controle - em que tais fatores permaneceram inalterados.A análise dos resultados confirmou o efeito na receita. O incremento na receita pode ser um indicador de que fatores de merchandising exercem influência nos critérios de escolha da loja e no comportamento do consumidor sob determinado ambiente de venda.

The studies of Mehrabian and Russell (1974), (researchers in the field of environmental psychology), have been instrumental in spreading the idea that the environmental features at the point of sale cause emotional reactions that lead to behavior that is hard to explain from a cognitive standpoint. For this reason, merchandising implementation plays a key role, since its aim is to provide an appropriate store atmosphere and display products in a way that encourages buying activity. This paper investigates the effects of merchandising factors on retail sales. The study was carried out in two types of stores: experimental - where merchandising factors were employed, and control - where the design features of merchandising remained unchanged. The analysis of the results confirmed the income effect. The increase in revenue can be an indicator that merchandising factors have an influence on the consumer´s store choice criteria and his/her behavior within a determined sales environment.

Los estudios de Mehrabian y Russel (1974) fueron fundamentales para la diseminación de la idea de que los elementos ambientales del punto de venta causan reacciones emocionales que resultan en comportamientos poco explicables desde el punto de vista cognitivo. En ese sentido, asume un papel importante la implementación del merchandising, cuyo objetivo es la adecuada presentación del ambiente de tienda y exposición de productos a los efectos de favorecer la actividad de compra. Este artículo investiga el efecto de los factores de merchandising en las ventas minoristas. Fue realizado un estudio con dos grupos de tiendas: el experimental -en que se aplicaron factores de merchandising-, y el de control -en que tales factores permanecieron inalterados-. El análisis de los resultados confirmó el efecto en los lucros. El incremento de los lucros puede ser un indicador de que factores de merchandising ejercen influencia en los criterios de elección de la tienda y en el comportamiento del consumidor bajo determinado ambiente de venta.

Hope is an important construct in marketing, since it is an antecedent of important marketing variables, such as trust, expectation and satisfaction (MacInnis & Mello, 2005). Specifically, literature suggests that hope plays an important influence in risk perception (MacInnis & Mello, 2005) and propensity for indebtedness (Fleming, 2008). Thus, we aim to investigate the relationships among hope, risk perception related to purchasing and consumption and propensity for indebtedness by conducting two empirical studies. The first is a laboratory experiment, which accessed hope and risk perception of getting a mortgage loan. The second is a survey, investigating university students' propensity to get indebted to pay for their university tuition, analyzed through the Structural Equations Modeling method. These studies found that higher levels of hope predicted an increase in the propensity to accept the mortgage loan, independent of actual risks, and an increase in the propensity of college students to get indebted to pay for their studies. In addition, the first study suggests that hope may lead to a decrease in risk perception, which, however, wasn't confirmed by the second study. Finally, this research offers some methodological contributions, using an experimental approach to understand hope and its relationship with perceived financial risk and propensity for indebtedness.

When large Transnational Corporations (TNCs) enter a host country, consequent development of local Small and Medium Enterprises (SMEs) is expected. The public sector may play an important role by fostering Business Linkages (BL), by which TNCs establish purchasing relationships with local SMEs. This article was motivated by growing attention in literature to the interaction between economic development and the ability of companies to absorb and disseminate competences. Its purpose is to understand the role of public policy programs that promote BLs for development by: (a) analyzing actions and programs developed by public and private institutions to foster BL in Brazil; (b) discovering the participants' benefits from such actions and programs; and (c) identifying opportunities for public sector promotion of BL. The research design was a multiple case study which analyzed Supplier Development Projects in five Brazilian states. Results indicate that public policies may complement overall development as well as industrial policy, which is related to capacity building, stimulating technology transfer, and, more broadly, promoting a business friendly environment able to attract investment for development, calling for a regional and sub-regional approach for a country the size of Brazil.

Este artigo verifica a influência das variáveis "informação sobre preço" (forma de apresentação), "familiaridade com o produto" e "nível de escolaridade" na percepção do comprador sobre a vantagem relativa de propostas de preço de produtos. A base teórica considerou prioritariamente a teoria dos prospectos e a teoria da contabilidade mental. Por ser realizado no contexto maranhense, este estudo permite avaliar tais teorias em condições culturais distintas do que vem sendo produzido tradicionalmente na literatura de administração no Brasil, nas Regiões Sudeste e Sul. A pesquisa empírica consistiu em um experimento de laboratório com manipulação de instrução, com uma amostra de 192 indivíduos. Os resultados indicam que a inclusão do preço de referência influencia as percepções do comprador em relação aos ganhos e às perdas envolvidas no contexto da compra, e a percepção dos estímulos de preço varia em função de escolaridade e familiaridade com o produto. Em cenários sem a presença de preços de referência e com ganhos altos e perdas baixas, a versão integrada dos eventos é preferível. A inclusão do preço de referência e a apresentação em reais das informações, em condições combinadas de perdas e ganhos, não mostraram alteração de preferência pela versão integrada, indicando que compradores percebem uma perda menos dolorosa quando um ganho maior é apresentado em um único pacote do que perceberiam caso a perda fosse apresentada isoladamente. Sugestões para futuras pesquisas incluem os estímulos relacionados à ambientação de loja e dos veículos de apresentação como moderadores da formação do preço de referência e consequente percepção do comprador sobre a vantagem relativa das promoções de preço.

This article examines the influence of variables "price information" (presentation), "familiarity with the product" and "schooling" in the buyer’s perception about the relative advantage of price suggestions of products. We considered primarily Prospect Theory and Mental Accounting Theory as background theories. Because it was performed in northeastern Brazil, this study evaluates those theories in different cultural conditions when compared with which has traditionally produced in the management literature in southeastern and southern Brazil. The empirical research consisted of a laboratory experiment with instruction manipulation, in a sample of 192 respondents. Results indicate that the inclusion of the reference price influences buyer perceptions regarding gains and losses involved with the purchase, and the perception of price stimuli varies depending on education and familiarity with the product. In scenarios without the presence of reference prices and high gains and low losses, the integrated version of events is preferable. The inclusion of the reference price in reais and presentation of information in terms of gains and losses combined showed no change in preference for the integrated version, indicating that buyers perceive a loss less painful when higher gain is presented in a single package, rather than perceiving it if the loss was presented alone. Suggestions for future research include the setting of stimuli related to store and displays as moderators of the formation of reference price and subsequent buyer’s perception about the relative advantage of price promotions.

Esta investigación examina la influencia de las variables "información sobre los precios" (presentación), "la familiaridad con el producto" y "educación" en la percepción del comprador sobre la ventaja relativa de las propuestas de precios de los productos. Las teorías de la contabilidad mental y la teoría de los prospectos son consideradas principalmente. Por se hecho en el contexto del estado de Maranhão, este estudio evalúa estas teorías en diferentes condiciones culturales que tradicionalmente se ha producido en la literatura de gestión en el sureste y sur de Brasil. La investigación empírica consistió en un experimento de laboratorio con la manipulación por instrucción, con una muestra de 192 individuos. Los resultados indican que la inclusión del precio de referencia influye en las percepciones del comprador en relación a las ganancias y las pérdidas involucradas en relación con la compra, y la percepción de estímulos precio varía en función de la educación y la familiaridad con el producto. En los escenarios sin la presencia de las ganancias de las preferencias y los precios, con bajas pérdidas, la versión integrada de los eventos es preferible. La inclusión del precio de referencia en reales y la presentación de la información en términos de pérdidas y ganancias combinada no mostraron cambios en la preferencia por la versión integrada, lo que indica que los compradores perciben una pérdida de menos doloroso cuando un aumento más alto se presenta en un solo paquete, en lugar de percibir si la pérdida se presentó solo. Sugerencias para futuras investigaciones incluyen el establecimiento de estímulos relacionados con la tienda y exposición de productos como moderadores de la formación del precio de referencia y subsiguiente percepción del comprador acerca de la ventaja relativa de las promociones de precios.

Clientes podem abandonar uma organização ainda que altos investimentos em prospecção e retenção sejam realizados, o que requer diagnóstico e compreensão. Este artigo objetiva modelar a probabilidade de clientes abandonarem o relacionamento com uma organização, fenômeno conhecido como churn, utilizando dados do histórico de relacionamento cliente/empresa, validar o modelo em uma segunda amostra e descrever as possíveis variáveis que influenciam o abandono/permanência do cliente. Utilizou-se o modelo de regressão logística em uma amostra de calibração de 70.000 clientes que possuíam cartão de crédito próprio de uma grande rede varejista. Dezesseis variáveis explicativas (14 características individuais e duas variáveis comportamentais) foram usadas e o modelo foi validado em uma amostra de 30.000 clientes, usando-se o teste de KS (Kolmogorov-Smirnov) e a curva ROC (Receiver Operating Characteristic), que demonstraram a boa adequação do modelo à amostra de validação. Implicações da pesquisa e sugestões para futuras investigações são discutidas à luz da gestão do relacionamento com o cliente.

Customer may abandon the organization, despite high investments made by the organization in their prospection and retention, which demands diagnose and understanding. The objectives of this article are threefold: i) to model the probability of churn, which refers to the rate of customers who leave a relationship with an organization during a given period; ii) to validate the model; and iii) to describe possible variables that explain the abandon of customers. We used historical data from a large retail chain´s dataset, and applied logistic regression in a sample of 70.000 users of a private label credit card to calibrate the model. Sixteen variables (14 individual characteristics and two behavior variables) were used. The model was validated in a different sample of 30.000 customers from the same dataset, through Kolmogorov-Smirnov (KS) test and Receiver Operating Characteristic (ROC) curve, confirming the good prevision power of the model. Managerial implications and suggestion for future research are discussed based on customer relationship management field of research.

Los clientes pueden abandonar una organización a pesar de grandes inversiones en prospección y retención, lo que requiere diagnóstico y comprensión. Este artículo tiene el objetivo de modelar la probabilidad de que los clientes abandonen la relación con una organización, fenómeno conocido como churn, utilizando datos del historial de la relación cliente/empresa, validar el modelo en una segunda muestra y describir las posibles variables que influencian el abandono/permanencia del cliente. Se utilizó el modelo de regresión logística en una muestra de calibración de 70.000 clientes que poseían tarjeta de crédito propia de una gran red minorista. Fueron usadas dieciséis variables explicativas (14 características individuales y dos variables comportamentales) y se validómel modelo en una muestra de 30.000 clientes, usando el test de KS (Kolmogorov-Smirnov) y la curva ROC (Receiver Operating Characteristic), que demostraron la buena adecuación del modelo a la muestra de validación. Son discutidas, a la luz de la gestión de la relación con el cliente, las implicaciones de la investigación y sugerencias para futuras investigaciones.

This empirical article investigates the relationship between national culture and consumer decision-making styles in the purchase of cell phones, a product category that appears to be required by consumers independent of their nationalities. To make the research measurable, we used Hofstede’s four cultural dimensions (power distance, uncertainty avoidance, individualism, and masculinity) and Sproles and Kendall’s Consumer Style Inventory framework (quality conscious, brand conscious, innovative, recreation, price conscious, impulsive, confused and brand loyal), and tested nine hypotheses through MANOVA in a sample of 108 buyers of the product in Brazil, 104 in the USA, and 107 in Japan, countries ranked in the top ten of the world’s largest cell phone market. Factor Analysis via Principal Component Analysis was conducted to examine the suitability of the eight-factor model in observations from each country. The three nationalities and the eight decision-making styles were treated as independent and dependent variables, respectively. Findings showed mixed evidence for the application of Hofstede’s cultural dimensions to decision-making styles. Managerial implications and suggestions for future research are presented to help understand the relationship between national culture and consumer decision-making styles.

Este artigo verifica as condições nas quais os programas e as políticas públicas promotoras de vínculos de negócios (VNs), entre grandes empresas compradoras e pequenos fornecedores locais agem, pressupondo que o Estado tem um importante papel nesse estímulo e que tais vínculos geram desenvolvimento regional e reduzem o desequilíbrio social. A pesquisa empírica, de natureza qualitativa, busca analisar ações e programas de promoção de VNs desenvolvidos no Brasil, bem como as instituições envolvidas, verificar os benefícios dessas ações e identificar oportunidades de intervenção do Estado. Os resultados indicam que políticas públicas podem ser criadas como complemento às políticas de desenvolvimento, voltadas à educação, ualificação de profissionais e incentivadoras de transferência de tecnologia e, de maneira mais ampla, como promotoras de um ambiente propício à atração de investimentos estrangeiros diretos e ao ambiente de negócios. Sugestões de pesquisas futuras são apresentadas como sistemas de governança que abrangem a relação entre as empresas e sua conexão com o setor público.

This article analyzes the conditions under which public policies promoting business linkages (BL) between large and small/medium enterprises act, assuming that the state has a fundamental role stimulating them, and those linkages generate regional development and reduce social inequalities. The empirical research, qualitative in nature, was designed to analyze actions and programs promoting BL developed in Brazil, as well as the institutions involved in it. It also verifies the benefits of those actions and identifies opportunities for public sector intervention. The results show that public policies can be created so as to complement those related to promoting development directed toward education, competence building and technology transfer, and, more generally, to those promoting favorable environment for business and foreign direct investment attraction. The paper also suggests future research, including governance systems involving the relationship between companies and their connection with the public sector.

Este artigo examina a confi ança tanto no vendedor como na empresa, a qualidade e o valor percebidos do produto pelos clientes como antecedentes da satisfação em compras de alto valor, como a compra de um imóvel residencial na planta. Foi desenvolvida e testada uma proposição teórica, com dados do mercado imobiliário brasileiro, usando-se modelagem de equações estruturais. Os resultados indicam que a satisfação com o corretor de imóveis infl uencia a confi ança para com ele, mas experiências anteriores e características dos corretores em geral não têm impacto sobre essa variável. Detectou-se, ainda, que o valor percebido do produto e a confiança no corretor e na construtora têm influência sobre a satisfação com a compra, mas não sobre a qualidade percebida do produto. São discutidas as implicações dos resultados para a pesquisa e a gestão de marketing, mais especificamente no campo do marketing imobiliário.

This paper examines the trust that clients have, both in the salesman and in the company, and the product's perceived quality and value as being the antecedents of satisfaction with high value purchases, such as the purchase of a residential property when only the plans exist. A theoretical proposition was developed and tested, using data from the Brazilian real estate market and structural equation modeling. The results indicate that satisfaction with the real estate broker has an infl uence on the trust placed in her/him, but that previous experiences and the characteristics of brokers in general have no impact on this variable. It was also detected that the product's perceived value and trust in the broker and the homebuilder have an infl uence on the satisfaction with the purchase, but not on the perceived value of the product. The implications of the results for research and marketing management, more specifi cally in the fi eld of real estate marketing, are discussed.

RESUMO O comércio eletrônico no Brasil tem-se tornado um canal significativo de divulgação, comercialização e distribuição de produtos e serviços no que se refere a volumes físico e financeiro, porém existem muitas lacunas no conhecimento sobre o processo de escolha dos canais de venda no ambiente on-line. O objetivo deste trabalho é levantar e quantificar os atributos relevantes na escolha desses canais no contexto brasileiro. Na fase exploratória da pesquisa, foram realizadas entrevistas em profundidade com usuários de internet. A avaliação dos pesos dos atributos foi feita por um levantamento com compradores de livros de lojas de varejo eletrônico, usando a metodologia de análise conjunta. Os resultados mostraram que o preço foi o atributo mais importante, seguido de prazo de entrega, experiência positiva de compra anterior, usabilidade, indicação positiva de amigos e marca do site. São discutidas as implicações desses resultados para o marketing, além de sugestões para futuras pesquisas.

ABSTRACT Electronic commerce in Brazil has become a significant channel for the dissemination, commercialization and distribution of products and services - in terms of physical and financial volume, however there are many gaps in knowledge about the process of choice of sales channels in the online environment. The objective of this work is to appraise and quantify the relevant attributes in the choice of these channels in the Brazilian context. In-depth interviews were conducted with Internet users during the exploratory phase of the research. The evaluation of the importance of these attributes was performed through a survey among purchasers of books in electronic retail stores, using conjoint analysis methodology. The results revealed that the price was the most important attribute, followed by delivery time, positive experience in prior purchases, usability, positive recommendation from friends and the brand name of the site. The implications of these results for marketing are then discussed and suggestions for future research are presented.