Purpose This study aims to demonstrate a rigorous approach to applying the Repertory Grid Technique (RGT) and Honey’s Content Analysis (HCA) to obtain and process qualitative data through structured interviews. Design/methodology/approach An illustrative case study using the OpenRepGrid package from the open-source software R facilitates a deeper understanding of these techniques. The study subjects were employees of a corporate charter company. Findings The RGT enables the identification of key attributes as perceived by interviewees regarding the phenomenon, whereas HCA clarifies how these attributes impact the desired analysis outcome. The presented case study identified constructs related to the client–supplier relationship and their impact on service performance from the provider’s perspective. Research limitations/implications This study illustrates the use of qualitative methods based on an interpretative naturalistic approach to rigorously and systematically capture interviewees’ perspectives. Practical implications The combination of RGT and HCA can be a valuable tool for management studies by allowing controlled researcher interference in empirical investigations. In addition, the data-driven selection of constructs by interviewees can lead to the emergence of novel theories. Social implications Using diverse methodologies enables researchers to address complex managerial challenges that often surpass the capabilities of conventional analysis methods. Originality/value The proposed methodology offers a robust understanding of phenomena from the interviewees’ perspectives. Consequently, this study highlights the potential of these techniques for theoretical and empirical research in the field of administration. (RGT Honeys Honey s (HCA interviews Designmethodologyapproach Design opensource open source company phenomenon outcome clientsupplier client supplier providers provider perspective limitationsimplications limitations perspectives investigations addition datadriven driven theories Originalityvalue Originality value Consequently administration

El objetivo de este estudio fue investigar si los factores de cultura organizacional y rasgos de personalidad de los gerentes de compras contribuyen a la colaboración con los proveedores en la cadena de suministro. Se utilizó el framework Behavioral Operations Management con elementos de las áreas de comportamiento organizacional y red de suministro. Las unidades de análisis fueron las relaciones en la cadena de suministro y las unidades de observación fueron los gerentes de compras ubicados en el estado de Minas Gerais. Se aplicó un cuestionario electrónico autoadministrado basado en instrumentos publicados en la literatura. Para el análisis de los datos se utilizó el Modelado de Ecuaciones Estructurales. Los resultados denotan que el individuo provoca un impacto conductual favorable para la colaboración en la red de abastecimiento según sus rasgos de personalidad y se presenta como un elemento replicador de la cultura organizacional en sus relaciones con los proveedores que implican para la colaboración en la red de abastecimiento. Además, se indica que la selección del gerente de compras se guía por los rasgos de personalidad, evaluando y considerando la presencia de la dimensión apertura y la ausencia de neuroticismo como factores en la elección del candidato. Gerais literatura Estructurales Además candidato

RESUMO O objetivo deste estudo foi investigar se fatores da cultura organizacional e dos traços da personalidade dos gestores de compras contribuem para a colaboração com fornecedores na rede de suprimentos. Utilizou-se o framework do Behavioral Operations Management em conjunto com elementos das áreas de comportamento organizacional e de rede de suprimentos. As unidades de análise foram os relacionamentos na rede de suprimentos, e as unidades de observação foram os gestores de compras localizados no estado de Minas Gerais. Foi aplicado questionário eletrônico autoadministrado, com base em instrumentos difundidos na literatura. Para a análise dos dados foi utilizada Modelagem de Equações Estruturais. Os resultados denotam que o indivíduo provoca um impacto comportamental favorável à colaboração na rede de suprimentos conforme seus traços da personalidade e se apresenta como um elemento replicador da cultura organizacional em seus relacionamentos com os fornecedores, que implicam colaboração na rede de suprimentos. Além disso, indica-se que a seleção do gestor de compras seja norteada pelos traços da personalidade, avaliando e considerando a presença da dimensão abertura e a ausência do neuroticismo como fatores para escolha do candidato. Utilizouse Utilizou Gerais autoadministrado literatura Estruturais disso indicase indica candidato

The objective of this study was to investigate the factors of organizational culture and personality traits of purchasing managers for collaboration with suppliers in the supply chain. The Behavioral Operations Management framework was used together with elements from the organizational behavior and supply network areas. The analysis units were the relationships within the supply network, and the observation units were the purchasing managers located in the state of Minas Gerais. An electronic questionnaire was conducted, self-administered, and based on instruments disseminated in the literature. For data analysis, Structural Equation Modeling was used. The results denote that the individual causes a favorable behavioral impact for collaboration in the Supply Chain according to his personality traits and presents himself as a replicator element of the organizational culture in his relationships with suppliers that imply for collaboration in the supply chain. In addition, it is indicated that the selection of the purchasing manager should be guided by personality traits, evaluating and considering the presence of the openness dimension and the absence of neuroticism as factors to choose the candidate. chain areas Gerais conducted selfadministered, selfadministered self administered, administered self-administered literature addition candidate

Resumen El capital social es una lente teórica importante para explicar las relaciones entre organizaciones y desarrollar la resiliencia en las redes de suministro. Corroborando esta perspectiva, este estudio tiene como objetivo identificar qué atributos del capital social contribuyen a explicar el desarrollo de la resiliencia en las redes de suministro de la administración pública y cómo se combinan en esta explicación. Se realizó una investigación cualitativa y descriptiva, utilizando entrevistas con la técnica de rejilla de repertorio para la recolección de datos. Los datos se analizaron utilizando el análisis de contenido de Honey y el análisis de coincidencia (CNA). Los resultados de la investigación indican que el capital social demostró ser fundamental para desarrollar resiliencia en las redes de abastecimiento de la administración pública, a través de los atributos de compartición de información técnica, precisión en la comunicación, anticipación en la comunicación de información relevante, reciprocidad, confianza, transparencia y compromiso. La originalidad del estudio radica en el uso de la teoría del capital social en estudios sobre resiliencia en la administración pública y en la adopción de un método robusto de recopilación y análisis de datos que aún no ha sido explorado en investigaciones en la administración pública brasileña. Las principales contribuciones del estudio fueron: (1) resaltar el capital social como un constructo multinivel que influye en el desarrollo de la resiliencia, (2) ampliar los estudios sobre resiliencia en la administración pública, (3) proporcionar información que pueda ser utilizada por los administradores para evitar o minimizar la ocurrencia de riesgos que comprometan la prestación de los servicios públicos y (4) adoptar un método de investigación inédito en la administración pública brasileña. perspectiva explicación descriptiva CNA. CNA . (CNA) relevante reciprocidad confianza compromiso brasileña fueron 1 (1 2 (2 3 (3 4 (4 (CNA (

Resumo O capital social é uma lente teórica importante para explicar os relacionamentos interorganizacionais e a construção da resiliência nas redes de suprimentos. Para corroborar essa perspectiva, este estudo visa identificar quais atributos do capital social contribuem para explicar o desenvolvimento da resiliência nas redes de suprimentos da administração pública e de que forma eles se combinam nessa explicação. Para tanto, foi realizada uma pesquisa qualitativa e descritiva que utilizou entrevistas com a técnica da grade de repertório para a coleta de dados. Os dados foram analisados mediante a análise de conteúdo de Honey e a análise de coincidência (CNA). Os resultados da pesquisa indicam que o capital social se mostrou fundamental para desenvolver resiliência nas redes de suprimentos na administração pública, por meio dos atributos de compartilhamento de informações técnicas; precisão na comunicação; antecipação na comunicação de informações relevantes; reciprocidade; confiança; transparência e comprometimento. A originalidade do estudo reside na utilização da teoria do capital social em estudos sobre resiliência na administração pública e na adoção de um método de coleta e análise de dados robusto e ainda não explorado em pesquisas na administração pública brasileira. As principais contribuições do estudo foram: 1) destacar o capital social como constructo multinível que influencia o desenvolvimento da resiliência; 2) ampliar os estudos sobre resiliência na administração pública; 3) fornecer informações que podem ser utilizadas por gestores públicos, a fim de evitar ou minimizar a ocorrência de riscos que comprometam a prestação de serviços públicos e 4) adotar um método de pesquisa inédito na administração pública brasileira. perspectiva explicação tanto CNA. CNA . (CNA) técnicas relevantes reciprocidade confiança comprometimento brasileira 1 2 3 4 (CNA

Abstract Social capital is an important theoretical lens for explaining interorganizational relationships and building resilience in supply networks. This study corroborates this perspective, aiming to identify which attributes of social capital contribute to explaining the development of resilience in public administration supply networks and how they combine in this explanation. A qualitative and descriptive research was carried out, using interviews with the repertoire grid technique for data collection. Data were analyzed using Honey’s content analysis and coincidence analysis (CNA). The research results indicate that social capital proved to be fundamental to developing resilience in supply networks in public administration, through the attributes of sharing technical information, precision in communication, anticipation in communicating relevant information, reciprocity, trust, transparency, and commitment. The originality of the study lies in the use of social capital theory in studies on resilience in public administration and in the adoption of a robust data collection and analysis method that has not yet been explored in research in Brazilian public administration. The main contributions of the study were: (1) to highlight social capital as a multilevel construct that influences the development of resilience, (2) to expand studies on resilience in public administration, (3) to provide information that public managers can use to avoid or minimize the risks that jeopardize the provision of public services, and (4) to adopt an unprecedented research method in the Brazilian public administration. perspective explanation out Honeys Honey s CNA. CNA . (CNA) communication reciprocity trust transparency commitment 1 (1 2 (2 3 (3 services 4 (4 (CNA (

RESUMO Contexto: estudos argumentam que níveis de dependência similares são essenciais para a satisfação do fornecedor nas relações comprador-fornecedor. Contudo, relações assimétricas também podem levar à satisfação do fornecedor. Objetivo: este artigo investiga quais os efeitos da dependência baseada em benefícios (motivações positivas para manter relacionamentos) entre comprador e fornecedor e a satisfação do fornecedor. Métodos: utilizou-se a análise de superfície de resposta (ASR) para testar a relação entre as dimensões da dependência e da satisfação do operador logístico (OL) em 174 díades. Resultados: os resultados demonstram que com relação à satisfação do fornecedor, não é tanto a assimetria de dependência que importa, mas sim o grau de dependência entre as partes. Quanto mais dependente uma parte for da outra, normalmente, maior será a satisfação do fornecedor. Certo grau de dependência é aceitável e, em muitas circunstâncias, necessário para se ter acesso a recursos e oportunidades. Conclusões: a interação entre a dependência do comprador e do fornecedor e a satisfação do fornecedor é complexa. Situações de ocorrência de assimetria de dependência em que o fornecedor é altamente dependente do comprador, ainda assim, podem ser satisfatórias para os fornecedores. .

ABSTRACT Context: studies argue that similar levels of dependence are essential for supplier satisfaction in buyer-supplier relationships. However, asymmetric relationships can also lead to supplier satisfaction. Objective: this paper investigates the effects of benefit-based dependence (positive motivations for maintaining relationships) between buyer and supplier and supplier satisfaction. Methods: response surface analysis (RSA) was used to test the relationship between third-party logistics (3PL) dependence and satisfaction dimensions in 174 dyads. Results: the results demonstrated that about supplier satisfaction, instead of dependence asymmetry what really matters is the degree of dependence between the parties. The more dependent one part is on the other, usually, the greater the supplier’s satisfaction. In many circumstances, a degree of dependence is acceptable and necessary to access resources and opportunities. Conclusions: the interaction between buyer and supplier dependence and supplier satisfaction is complex. Situations of dependence asymmetry in which the supplier is highly dependent on the buyer may still be satisfactory.

RESUMO O objetivo deste estudo foi investigar se combinações de fatores da Cultura Organizacional (CO) e dos Traços da Personalidade de gestores de compras e vendas são relevantes para explicar a colaboração na rede de suprimentos (CRS). Utilizaram-se como referenciais teóricos: Behavioral Operations Management (BOM), Comportamento Organizacional e Rede de Suprimentos (RS). Aplicou-se questionário eletrônico, autoadministrado e baseado em instrumentos difundidos na literatura. A análise foi feita pela Qualitative Comparative Analysis com condições dicotomizadas. A CRS com fornecedores apresentou diferentes associações com os construtos comportamentais quando comparados com a CRS com clientes, evidenciando que há diferenças comportamentais entre gestores de compras e de vendas. A qualificação da CRS sugere que as exigências comportamentais para a contratação de gestores de compras e de vendas são diferentes, assim como as relações com os clientes são prioritárias dentro da organização.

ABSTRACT This study aimed to investigate whether combinations of factors regarding organizational culture and the personality traits of purchasing managers and sales managers are relevant for explaining collaboration in the supply network (CSN). Our theoretical framework comprises Behavioral Operations Management, Organizational Behavior, and Supply Network. We used a self-administered electronic questionnaire based on instruments that are well-known in the literature. We used Qualitative Comparative Analysis with dichotomized conditions. CSN with suppliers had different associations with behavioral constructs than CSN with customers did, which shows there are behavioral differences between purchasing and sales managers. Our findings with regard to CSN suggest that the behavioral requirements for hiring purchasing and sales managers are different, and that customer relations are a priority within the organization.

RESUMEN El objetivo de este estudio fue investigar si las combinaciones de factores de la cultura organizacional y de los rasgos de personalidad de los gerentes de compras y ventas son relevantes para explicar la colaboración en la cadena de suministro. Las referencias teóricas son: Behavioral Operations Management, Comportamiento Organizacional y Red de Abastecimiento. Se aplicó un cuestionario electrónico autoadministrado y basado en instrumentos difundidos en la literatura. El análisis se realizó mediante Qualitative Comparative Analysis con condiciones dicotomizadas. La colaboración en la cadena de suministro con los proveedores mostró diferentes asociaciones con las construcciones conductuales en comparación con la misma colaboración con los clientes, que demuestra diferencias de comportamiento entre los gerentes. De esta manera, la colaboración en la cadena de suministro sugiere que los requisitos conductuales para contratar gerentes de compras y ventas son diferentes, así como las relaciones con los clientes son una prioridad dentro de la organización.

Resumo Este estudo investiga a forma como as empresas reconfiguram sua base de fornecedores e reformulam suas redes de produção para capturar o valor dos incentivos fiscais de Zonas Francas para capturar valor de incentivos. Seis redes de produção localizadas em Manaus, Brasil, são analisadas utilizando a estrutura da Rede Global de Produção e fatores relacionados ao tipo de fábrica e relacionamento com fornecedores. Foi conduzido um estudo de caso múltiplo e dados foram coletados por meio de entrevistas em profundidade no local. Os seis empresas selecionadas para os casos são líderes em três diferentes setores: transporte, mecânica e química. Os resultados indicam que, se aplicados efetivamente, os incentivos podem afetar a configuração da rede de produção a partir de uma perspectiva de imersão, fazendo com que a empresa mude seu papel estratégico. Com base na análise, propomos cinco proposições que desafiam as relações entre autonomia, criação de valor, tipos de plantas e níveis de inserção. As proposições são particularmente úteis para fornecedores e distribuidores, bem como agências públicas, incluindo provedores de infraestrutura e formuladores de políticas.

Abstract This study investigates the way firms reconfigure their supply base and reshape their production network to capture value from Free Trade Zone incentives to capture value from incentives. Six production networks located in Manaus, Brazil are analyzed using the Global Production Network framework and factors related to plant type and supplier relationships. A multiple case study was conducted. Data was collected using in-depth semi-structured interviews administered in loco, and the selected the firms were leaders in three different industries: transportation, mechanical assembly and chemicals. The results indicate that, if effectively applied, incentives can impact production network configuration from an embeddedness perspective, causing a firm to change its strategic role. Based on the analysis, we propose five propositions that challenge the relationships among autonomy, value creation, plant types and levels of embeddedness. The propositions are particularly useful for suppliers and distributors, as well as public agencies, including infrastructure providers and policymakers.

RESUMO Este estudo procurou contribuir para as discussões sobre o suposto paradoxo entre flexibilidade e custos no âmbito da estratégia e da gestão das operações de serviços, abordando a variabilidade originada na participação do cliente nas operações de serviços profissionais. Através de um estudo multicasos em quatro organizações de serviços profissionais, com coleta de dados por meio de entrevistas semiestruturadas e pesquisa documental, foram identificadas quatro principais fontes de variabilidade, a saber: a chegada do cliente, o diagnóstico das necessidades, a produção e implementação da solução e a análise de valor da entrega. Concluiu-se que as empresas de serviços profissionais priorizam a participação do cliente, e isso implica acomodarem a variabilidade em operações flexíveis de serviços para atender os mais diferentes tipos de clientes, sem um alinhamento ao plano estratégico de crescimento do negócio.

ABSTRACT This study has its contribution to deepen the understanding about the paradoxical relation between flexibility and costs in the field of operations service strategy and management, approaching the customer participation affects on the professional services. Through a multi-case study with four professional services organizations, using data collection through semi-structured interviews and documentary research, we identified four main sources of variability, namely: customer arrival, the diagnosis of needs, production and implementation and the delivery value analysis. We concluded that the professional services firms prioritize customer participation and this implies to accommodate variability in flexible service operations to meet the most different types of customers without an alignment to the strategic plan for business growth.

RESUMO Este estudo propõe integrar os relacionamentos interorganizacionais (verticais e horizontais) por meio da percepção da confiança no comportamento colaborativo das empresas. Serão utilizados como campo empírico clusters produtivos da indústria moveleira brasileira, localizados em Arapongas, Mirassol, Ubá e Bento Gonçalves. Os dados foram coletados por meio de questionários in loco e analisados pelas técnicas estatísticas de análise de correlação e teste de causalidade de Granger. A confiança foi analisada na dimensão benevolência e a sua relação com o comprometimento. Os resultados demonstraram que há causalidade no relacionamento horizontal e que não há causalidade nos relacionamentos entre fornecedores e clientes, tampouco nos relacionamentos entre estes e os concorrentes. Contudo, há uma forte correlação entre a confiança nos clientes e os relacionamentos horizontais. Assim, ficou constatado que a presença da confiança nas relações interorganizacionais é independente e isolada, não se caracterizando como uma atitude permanente e rotineira.

ABSTRACT This study aims to integrate interorganizational relationships (both vertical and horizontal ones) through the perception of trust in businesses' collaborative behavior. We will use as our empirical field the Brazilian furniture industry production clusters situated in the cities of Arapongas, Mirassol, Ubá and Bento Gonçalves. Data were collected through questionnaires which were administered in loco and analyzed using correlation analysis and the Granger causality test. Trust was analyzed in the benevolence dimension and its relationship with commitment. Results demonstrated that there is causality in the horizontal relationship and that there is no causality in relationships between suppliers and clients, nor in relationships between those and competitors. However, there is a strong correlation between trust in clients and horizontal relationships. Therefore, it was verified that the presence of trust in interorganizational relationships is independent and isolated, and not a permanent, routine attitude.

RESUMEN Este estudio propone la integración de las relaciones interorganizacionales (verticales y horizontales) a través de la percepción de confianza en el comportamiento de colaboración de las empresas. Como campo empírico se utilizaron clusters productivos de la industria de muebles brasileña, localizados en Arapongas, Mirassol, Ubá y Bento Gonçalves. Los datos se recolectaron a través de cuestionarios en campo y se analizaron mediante técnicas estadísticas de análisis de correlación y prueba de causalidad de Granger. Se examinó la confianza en la dimensión benevolencia y su relación con el compromiso. Los resultados mostraron que existe causalidad en la relación horizontal pero no entre proveedores y clientes, y tampoco en las relaciones entre estos y sus competidores. Sin embargo, hay una fuerte correlación entre la confianza en los clientes y las relaciones horizontales. De este modo, se ha constatado que la presencia de la confianza en las relaciones interorganizacionales es independiente y aislada y no se caracteriza como una actitud permanente y cotidiana.

Resumo Neste estudo, buscou-se desenvolver um modelo de análise de cenários que integrou ferramentas para apoio à tomada de decisão nos investimentos: Cenários prospectivos (Método Grumbach) e Dinâmica de sistemas (modelagem hard), com a inovação da introdução da análise multivariada pelos peritos. A contribuição do modelo é a maior objetividade e clareza na análise que se dá através de simulação de cenários, com identificação dos eventos e das ações redirecionadoras mais impactantes, num sistema interativo em que novas previsões são possíveis de serem desenvolvidas através dos cenários gerados. O modelo foi validado no setor de transporte rodoviário de cargas do estado do Rio Grande do Sul. Os resultados mostraram que o modelo contribui para a análise de investimentos, pois identifica probabilidades de acontecimentos que interferem na tomada de decisão, bem como identifica prioridades de ações para a redução de incertezas no futuro. Além do mais, permite uma discussão interdisciplinar que correlaciona diferentes áreas do conhecimento, fundamental quando se deseja maior consistência na construção de cenários.

Abstract This study has developed a scenery analysis model which has integrated decision-making tools on investments: prospective scenarios (Grumbach Method) and systems dynamics (hard modeling), with the innovated multivariate analysis of experts. It was designed through analysis and simulation scenarios and showed which are the most striking events in the study object as well as highlighted the actions could redirect the future of the analyzed system. Moreover, predictions are likely to be developed through the generated scenarios. The model has been validated empirically with road freight transport data from state of Rio Grande do Sul, Brazil. The results showed that the model contributes to the analysis of investment because it identifies probabilities of events that impact on decision making, and identifies priorities for action, reducing uncertainties in the future. Moreover, it allows an interdisciplinary discussion that correlates different areas of knowledge, fundamental when you wish more consistency in creating scenarios.

Resumen En este estudio se busca desarrollar un modelo de análisis en que se integran herramientas de apoyo a la toma de decisiones de inversiones: escenarios prospectivos (método Grumbach) y dinámica de sistemas (hard modelling), mediante la innovación del análisis multivariado realizado por los expertos. El modelo contribuye con una mayor objetividad y precisión en el análisis y permite identificar los eventos y acciones más efectivos, en un sistema interactivo en que nuevas predicciones pueden desarrollarse por medio de la simulación de escenarios. Se ha validado el modelo en el sector de transporte de carga por carretera del estado de Rio Grande do Sul. Los resultados demuestran que el modelo contribuye al análisis de inversión, pues identifica probabilidades de eventos que interfieren en la toma de decisiones, así como indica prioridades de acciones para reducir incertidumbres en el futuro. Además, permite un debate interdisciplinario que correlaciona diferentes áreas del conocimiento, lo que es fundamental cuando se desea una mayor coherencia en la creación de escenarios.

RESUMO Objetivo: Buscou-se avaliar em que medida os pressupostos da visão relacional apresentam poder de explicação para vantagens competitivas percebidas em contextos de aglomerações industriais de empresas de pequeno porte. Método: Utilizou-se de pesquisa qualitativa e foram examinados, com análise comparativa de dados, dois polos moveleiros, Misassol (SP) e Ubá (MG). Os dados foram coletados por entrevistas com executivos de 40 empresas e de 13 entidades de apoio dos polos. Fundamentação teórica: A visão relacional e seus pressupostos apontam para fatores geradores de vantagem competitiva originados nos relacionamentos colaborativos entre empresas. E, no caso, as aglomerações proporcionam um intenso relacionamento e são estimulados por entidades de governança. Resultados: Não há identificação de obtenção de vantagens competitivas claramente delineadas em decorrência de ganhos relacionais. O comportamento dos empresários, em ambos os polos, tem forte inclinação para ações individualistas. O que os atores identificam como vantagens competitivas corresponde a fatores situacionais ou contextuais desses polos e não resultantes da concretização de pressupostos da visão relacional. Escapando a esse paradigma, os ganhos relacionais podem ser originados apenas de subgrupos que se formam por afinidade, sem interveniência de entidades de governança. Contribuições: Apesar da tendência aglomerativa das empresas do setor moveleiro, seja pela regionalização de mercados, pelo acesso de representantes comerciais ou pelos custos logísticos e tributários, dentre outras questões, a forte inclinação para ações individualistas cria barreiras para a obtenção de diferenciais adicionais advindos de ganhos relacionais. As ações em pequenos grupos apresentam-se, todavia, como um importante mecanismo de governança para aquele contexto.

ABSTRACT Objective: This paper aims to assess to what extent relational view assumptions can explain competitive advantages perceived in the industrial agglomeration contexts of small businesses. Design/methodology/approach: We used qualitative research; two furniture centers, Misassol (SP) and Ubá (MG), were examined through comparative data analysis. Data was collected through interviews with executives from 40 companies and 13 supporting organizations. The relational view and its assumptions point to factors that generate competitive advantage resulting from collaborative relationships between companies. Moreover, agglomerations provide intense relationships and are encouraged by governance entities. Findings: No competitive advantages clearly established due to relational gains were identified. The behavior of entrepreneurs in both centers tends strongly towards individualism. What agents identify as competitive advantages corresponds to situational or contextual factors in these centers and do not result from the realization of relational view assumptions. Escaping to this paradigm, the relational gains can be sourced only in subgroups with affinity, without intervention of governance entities. Practical implications: Despite an agglomeration tendency within companies belonging to the furniture sector, a strong inclination towards individualism creates barriers to obtaining additional advantages resulting from relational gains, whether due to market regionalization, access of sales representatives, or logistics and tax costs, among other issues. However, actions in small groups are an important governance mechanism for that context. Contributions: Evaluate the assumptions of relational view and its explanatory power for competitive advantages in agglomerations of Brazilian furniture companies.

Este artigo buscou analisar os efeitos da imersão relacional e da imersão estrutural no desempenho operacional das firmas, medido em termos de ganhos de produtividade e de qualidade. O objeto de estudo foi a indústria moveleira, com base em seus laços com clientes e fornecedores. Especificamente, analisamos como a imersão relacional - confiança e solidariedade - reforça a imersão estrutural, que foi avaliada a partir do grau de concentração de fornecedores e clientes das firmas. Foi possível identificar que a imersão relacional teve efeitos positivos nos indicadores de desempenho operacional, porém de maneira distinta: ela afeta a qualidade nas relações com clientes e a produtividade nos laços com fornecedores. Identificamos ainda, dois efeitos paradoxais. No primeiro, níveis baixos de imersão relacional com fornecedores geram efeitos negativos da imersão estrutural na produtividade, mas, em níveis mais altos, esses efeitos são positivos. No segundo, a contradição reside no efeito positivo da combinação dos dois tipos de imersão na produtividade, mas negativo na qualidade.

This paper aims to analyze structural and relational embeddedness effects in operational performance in terms of productivity and quality gains. We investigated furniture companies and its customers and suppliers ties. Specifically, we analyze how relational embeddedness - trust and solidarity - reinforces structural embeddedness, which was evaluated from outsourcing costs and sales concentration. Our results point out that customers' relational embeddedness improves quality performance, whereas with suppliers leads to productivity gains. We found two paradoxical effects. First, lower levels of trust and solidarity generates negative effect on suppliers of structural embeddedness in productivity, but at higher levels these effects are positive. Second, the contradiction can be observed when we found a positive effect of two types of immersion combination in productivity, but negative on quality.

Este artículo buscó analizar los efectos de la inmersión relacional y de la inmersión estructural en el desempeño operativo de las firmas, medido en términos de aumentos de productividad y de calidad. El objeto de estudio fue la industria del mueble, con base en sus lazos con clientes y proveedores. Específicamente, se analizó cómo la inmersión relacional - confianza y solidaridad - refuerza la inmersión estructural, que fue evaluada a partir del grado de concentración de proveedores y clientes de las firmas. Fue posible identificar que la inmersión relacional tuvo efectos positivos en los indicadores de desempeño operativo, aunque de manera distinta: ella afecta la calidad en las relaciones con clientes y la productividad en los lazos con proveedores. También fueron identificados dos efectos paradójicos. En el primero, niveles bajos de inmersión relacional con proveedores generan efectos negativos de la inmersión estructural en la productividad, pero, en niveles más altos, esos efectos son positivos. En el segundo, la contradicción reside en el efecto positivo de la combinación de los dos tipos de inmersión en la productividad, pero negativo en la calidad.

Este estudo procurou investigar quais são os construtos desejados pelos embarcadores nos serviços de terminais intermodais de granéis agrícolas. Esta resposta pode ajudar a compreender porque o País de dimensões continentais, que produz majoritariamente e movimenta produtos de baixo valor agregado a longas distâncias, utiliza principalmente a modalidade rodoviária. Abordando 40 embarcadores da região Sul do Brasil, utilizando a técnica multivariada de Preferência Declarada, os construtos foram ranqueados na seguinte ordem: confiabilidade, prazo, relações com cliente, custo e flexibilidade. Os resultados sinalizam que, comparativamente, construtos associados à qualidade do serviço estão recebendo valoração superior ao frete. Isto implica novas referências para o mercado de transporte, que deve indicar aumento do uso de contratos e relacionamentos de longo-prazo e redução de contratação de carreteiros.

This study sought to investigate the constructs that are desired by shippers in intermodal terminal services for bulk agricultural. This response may help to understand why a continental country, which mainly produces and moves products with low added value over long distances mainly by road transport. Approaching 40 shippers in Southern Brazil, using a multivariate technique Stated Preference, the constructs were ranked in the following order: reliability, time, customer relations, cost and flexibility. The results indicate that, comparatively, constructs associated with the quality of service are obtaining higher valuation instead of freight rate. This implies new trends for the transportation market, indicating increasing use of contracts and long-term relationships and reduction of hiring carters.

A gestão do transporte é tradicionalmente abordada na literatura como processo e seu fluxo, contextualizada em sua performance operacional e custos. Neste artigo, o transporte é analisado enquanto gestão de serviços, procurando entender aspectos comportamentais da demanda dos embarcadores. Foi realizado um survey com 400 embarcadores industriais brasileiros de pequeno e médio portes. A diferenciação das características dos serviços, segundo os clientes, foi obtida por Análise Fatorial. Os resultados indicaram que os construtos dos serviços de transporte mais valorizados pelas empresas embarcadoras foram, na ordem, Segurança, Confiabilidade, Tempo, Preço, Atendimento às necessidades especiais dos clientes e Relação com o cliente, ou seja, os embarcadores manifestaram maior interesse na eficácia do serviço. Desta forma, os embarcadores esperam que o desempenho do transporte por si reforce o relacionamento com seus clientes. Adicionalmente, foram detectadas diferenças nas prioridades, conforme os agrupamentos orientados pelas características dos clientes. A importância atribuída aos construtos Segurança e Confiabilidade pode também ajudar a compreender a razão de muitas empresas manterem frota própria ou instituírem contratos para a movimentação de seus produtos.

Transport management is traditionally addressed in the literature as a process with its flow contextualized in its operating performance and costs. In this paper, transport is considered as service management, seeking to understand the behavioral aspects of the demand of shippers. We conducted a survey of 400 small and medium-sized Brazilian industrial shippers. The differentiation of services, according to the customers, was obtained by Factor Analysis. The results indicated that the constructs of transport services most valued by shippers were, in order, Security, Reliability, Time, Price, Service for the special needs of customers and Customer Relations, i.e., the shippers showed greater interest in the effectiveness of service. Thus, shippers expect the performance of transport in itself to strengthen the relationship with their customers. Additionally, we detected differences in priorities, according to the groups targeted by the characteristics of customers. The importance attached to the constructs of Security and Reliability can also help understand why many companies maintain their own fleet or establish contracts for the transport of their products.

RESUMO No segmento da distribuição, as atividades logísticas são mais facilmente percebidas como geradoras de valor. Dentre elas, o transporte tem grande evidência. Assim, o objetivo do presente estudo foi analisar a gestão do transporte pelas empresas industriais para o atendimento ao varejo. A motivação dos estudos está nas evidências da literatura de que há diferenças na forma de gestão do transporte, em termos de atributos do serviço, conforme o cliente, bem como quanto ao formato da demanda por serviços de transporte e suas especificidades para atendimento a segmentos das cadeias de suprimentos. No universo de 400 empresas industriais instaladas no estado de Minas Gerais, foram selecionadas 101 que tinham o varejo como responsáveis por mais de 60% de suas vendas, as quais foram feitas análises quanto aos construtos desejados e avaliação de atributo. Em linhas gerais, os embarcadores industriais parecem minimizar a importância da logística para o atendimento ao varejo, atribuindo ao transporte funções meramente operacionais, isto é, não estratégicas. Ou seja, deixam de agregar o valor da logística aos seus produtos e serviços. Os resultados remeteram às determinadas questões gerenciais relevantes, tais como a relação entre atendimento de pedidos e problemas de processos internos às empresas, formação dos canais de distribuição, redes logísticas e decisão quanto a internalizar/terceirizar serviços da logística.

ABSTRACT In distribution segment, logistics activities are more easily perceived as value generating. Among them, the transportation it is highlighted. This study evaluated the shippers’ transportation management in retail service. The motivation of the study is the evidence from the literature that there are differences in management of transport, in terms of attributes of service, according to the client, as well as the format of the demand for transport services and to meet their segments of the supply chains. In the universe of 400 manufacturing companies located in the state of Minas Gerais, 101 were selected as they had a retail account for more than 60% of their sales, which was analyzed as to the desired constructs and attributed evaluation. In general, industrial shippers seem to minimize the importance of logistics in the retail service, giving the transport merely operational functions and not strategic ones. They fail to aggregate the value of logistics to their products and services. The results forwarded to specific management issues relevant such as the relationship between orders fulfillment and problems of internal processes, structure of distribution channels, logistics networks and decisions about to internalizing/outsourcing logistics services.

RESUMEN En el segmento de la distribución, las actividades logísticas se perciben más fácilmente como generadoras de valor. Entre ellas, el transporte tiene gran significado. Así, este estudio tuvo por objetivo analizar la gestión del transporte en las empresas industriales que trabajan con ventas al por menor. La motivación de los estudios se debe a que, en la literatura hay evidencias de que, la forma de gestionar el transporte en términos de atributos del servicio es diferente según el cliente; como también en lo referente al formato de la demanda de servicios de transporte y sus especificidades para atender segmentos de la cadena de suministro. Entre 400 empresas industriales instaladas en el estado de Minas Gerais, se seleccionaron 101, cuyas ventas al por menor correspondían a más del 60% de las ventas, se realizaron análisis de los constructos deseados y evaluación de atributo. En general, los embarcadores industriales parecen minimizar la importancia de la logística en los servicios al por menor y atribuyen al transporte funciones meramente operacionales, o sea, no estratégicas. Por lo tanto, dejan de agregar el valor de la logística a sus productos y servicios. Los resultados condujeron a determinadas cuestiones relevantes de gestión como, la relación entre la atención de los pedidos y problemas de procesos internos en las empresas, la formación de canales de distribución, las redes logísticas y la decisión de subcontratar servicios de logística.

Este estudo objetivou avaliar a viabilidade dos investimentos em armazenagem da soja como decisão estratégica de logística. O princípio teórico é o de compensação de custos logísticos, tendo por base que a decisão estratégica empresarial pauta-se pelo somatório dos custos logísticos, visando a identificar sua área de custos mínimos totais das operações. Nessa visão, é possível tomar uma decisão acertada de operação, mesmo contando com uma ou mais atividades de logística fora de seu ponto mínimo. Nos custos de armazenagem, foi considerado o valor anual equivalente (VAE), tomado como remuneração do capital; o valor presente líquido (VPL) foi utilizado como indicador da viabilidade do investimento realizado. Foi possível comprovar a eficiência dos investimentos em estruturas de armazenagem, tanto em nível de grandes quantidades, quanto para o caso de uma propriedade estudada. Com maiores possibilidades de não vender a safra no momento de custos de transportes elevados, o custo logístico anual é menor, sendo tanto menor à medida que mais esta capacidade se aproximar da unidade. Assim, o investimento é viabilizado pela remuneração de seus custos operacionais e pelas economias de fretes. Ficou destacado o custo de transporte como direcionador dos custos logísticos setoriais.

The objective of this article was to analyses the viability of the investments in soybean stocking as a strategic decision in logistics. The theorical principle used is the compensation of logistics costs, so that the entrepreneurial strategic is based in sum of the logistics costs, intending to identify the minimum total costs area of the operations. In this approach, it is possible to take an accurate decision about the operations, even if one or more than one of the logistics activities is out of its minimum point of cost. In storage costs, it was took in count the equivalent annual value (EAV), as the capital payment; The net present value (NPV) was used as viability of the investiment indicator. In that way, it was possible to confirm the efficiency of the investments into storage structures, either in a level of numerous quantities of grain or in the case of the studied farm. The annual logistics expenditures are lower when there is a larger possibility of not selling the harvest when the transportation costs are high, and they keep on decreasing as these structures come near the commercialization units. That means that the remuneration of the operational costs and the savings in transportation make the investments viable. This work also emphasizes the transportation costs as a determinant of the sectorial expenditures in logistics.