Resumo No presente trabalho o método da matriz BCG foi adaptado para ser utilizado na avaliação do desempenho das equipes de vendas de duas empresas de segmentos e tamanhos diferentes, sendo uma empresa fabricante de móveis e a outra uma fabricante de fios especiais para tricô e decoração. Depois de apurados os resultados, as equipes de vendas de ambas as empresas foram classificadas em uma matriz que relaciona o seu faturamento com a margem de contribuição e o lucro de cada uma. A classificação das equipes foi feita em relação aos resultados das empresas. A sua alocação em quadrantes ilustra o desempenho quantitativo e qualitativo de cada equipe de vendas em relação à média da empresa. Os resultados mostram a similaridade de posicionamento das equipes de venda, mesmo tratando-se de empresas em segmentos diferentes, bem como as distorções geradas com o uso de rateio de custos fixos na análise de desempenho.

Abstract In this study, the BCG matrix method was adapted to evaluate the sales teams’ performance of two companies of different sizes and from different segments: a furniture manufacturer and a manufacturer of special yarns for knitting and decoration. Results show that both companies’ sales teams were classified into a matrix that relates their revenues to their respective contribution margins and profits. The sales teams’ classification was made in relation to company results. Its quadrant allocation illustrates the quantitative and qualitative performance of each sales team in relation to the company average. The results show the similarity of sales teams’ positioning, even when dealing with companies from different segments, as well as the distortions generated through the use of fixed cost apportionment in performance analysis.

Resumo: O objetivo deste estudo é verificar quais aspectos associados à estrutura organizacional e à capacidade de prestação de serviços contribuem para o desempenho de fornecedores logísticos no contexto de relações B2B (business to business) com empresas cliente, configuradas em cadeias de suprimentos (CS). Uma amostra, incluindo 80 empresas fornecedoras de serviços logísticos no sul do Brasil, foi obtida através de uma survey num universo de empresas que desenvolvem atividades logísticas de armazenagem, controle de estoque, transporte, entregas programadas, operações portuárias e desembaraço aduaneiro. O questionário utilizado continha escalas múltiplas para representar as variáveis dos constructos relacionados à estrutura organizacional, capacidade dos serviços e desempenho. As respostas refletiram a percepção que os fornecedores de serviços logísticos tinham de suas atividades em relação ao seu principal cliente na cadeia de suprimentos. Utilizando análise estatística multivariada baseada em modelagem de equações estruturais, LV-PLS (Latent Variable – Partial Least Squares) com procedimento bootstrapping, verificou-se que o único atributo que provoca impacto sobre a obtenção de melhor desempenho do fornecedor de serviço logístico é a sua capacidade de cumprir técnica e operacionalmente o serviço contratado pelo cliente. A capacidade de fornecer serviços logísticos recebe influência positiva e significante tanto de uma estrutura organizacional dotada de autonomia quanto de formalização.

Abstract: This study aims to verify what aspects related with organizational structure and service capability contribute to the performance of logistics providers in the business-to-business (B2B) context with client companies in supply chains. A sample of 80 logistics provider companies of the South of Brazil was surveyed, from a universe of companies that develop logistics activities, such as warehousing and inventory control, transportation, scheduled deliveries, port operations and customs clearance. The survey instrument consists of multiple scales to represent the construct variables related to organizational structure, service capability, and business performance. The answers reflect the logistics providers’ perception of their work performance for the main customer in the supply chain. Resorting to multivariate statistical analysis based on structural equations modeling – LV-PLS (Latent Variable – Partial Least Squares) with bootstrapping, we found that the sole attribute that contributes for a better business performance of the logistics provider is its ability to meet, both technically and operationally, the service contracted by the customer. The ability to provide logistics service is positively and significantly influenced by an organizational structure endowed with both autonomy and organization.

No contexto das competições esportivas, a influência do técnico pode facilitar o desempenho individual e propiciar um suporte social significativo aos demais. O estudo objetivou verificar a percepção de atletas profissionais de basquetebol masculino quanto ao estilo de liderança de seus técnicos. A pesquisa tem caráter descritivo e o instrumento de pesquisa utilizado é um questionário chamado de Escala de Liderança Revisada para o Esporte. Vinte e nove atletas de três equipes brasileiras responderam à pesquisa e os principais resultados mostram que, em duas dessas equipes, os atletas avaliam que seus técnicos utilizam, predominantemente, a autoridade pessoal para tomar as decisões com pouca ou nenhuma participação dos atletas.

In the context of sports competition, the head coach's influence can facilitate individual performance and propitiate a significant social support to others. The study aims to verify the perception of male basketball professional players over their head coaches' leadership style. The research is a descriptive and quantitative one. The research instrument is a survey - Revised Leadership Scale for Sport (RLSS). Twenty nine players of three Brazilian teams answered the survey and the main results show that the athletes of two studied teams evaluate their head coaches' behavior as predominantly autocratic, using their authority to make decisions with few or without athletes participation.

En el contexto de las competiciones deportivas, la influencia del técnico puede facilitar el desempeño individual y propiciar un soporte social significativo a los demás. El estudio objetivó verificar la percepción de los atletas profesionales de baloncesto masculino cuanto al estilo de liderazgo de sus técnicos. La pesquisa tiene carácter descriptivo y cuantitativo y el instrumento de pesquisa utilizado es un cuestionario llamado "Escala de Liderança Revisada para o Esporte". Veinte y nueve atletas de tres equipos brasileños respondieron a la pesquisa y los principales resultados muestran que en dos equipos estudiados los atletas evalúan que sus técnicos utilizan, predominantemente, la autoridad personal para la toma de decisiones con poca o ninguna participación de ellos.