RESUMO O uso da metáfora da verticalidade pode afetar as motivações dos consumidores para efetuarem avaliações de preços dos produtos, e o foco regulatório motivacional do indivíduo pode apresentar características que contribuam para restaurar a motivação. Este estudo teve o objetivo de analisar a influência da metáfora da verticalidade e do foco regulatório sobre as avaliações de preço para conseguir um bom negócio. Foi feito um estudo experimental com um desenho 2 (metáfora da verticalidade: fisicamente alto vs. fisicamente baixo) x 2 (foco regulatório: promoção vs. prevenção) between subject. Os resultados mostram que o grupo de tratamento com o indivíduo que se considera fisicamente alto e com foco em prevenção teve o melhor desempenho na avaliação de preço para conseguir um bom negócio. A originalidade desta pesquisa reside na identificação de características comportamentais dos indivíduos que são capazes de atenuar as mudanças na motivação das pessoas, quando expostas às simulações mentais de verticalidade, para a obtenção de um bom negócio. Em termos práticos, os achados deixam evidente que a diminuição da motivação dos indivíduos para as tomadas de decisões de preços, sob os efeitos da verticalidade, pode ser reestabelecida quando estes assumem um comportamento de vigilância e de evitar erros.

ABSTRACT The use of the metaphor of verticality may affect consumers’ motivations to perform product price assessments, and the motivational regulatory focus of the individual may have features that contribute to restoring motivation. This study aims to analyze the influence of the verticality metaphor, and of the regulatory focus on price assessments in order to get a good deal. We performed an experimental study with a design 2 (vertical metaphor: physically tall vs. physically short) x 2 (regulatory focus: promotion vs. prevention) between subjects. The results show that the treatment group, with the individuals who consider themselves physically tall and focused on prevention, had the best performance when assessing price in the context of getting a good deal. The originality of this research lies in the identification of the behavioral characteristics of individuals that are able to mitigate changes in people’s motivation when exposed to mental simulations of verticality, in order to get a good deal. In practical terms, the findings make it evident that the decrease in individuals’ motivation for decision making surrounding prices, under the effects of verticality, can be reestablished when they take on surveillance behavior as well as behavior aimed at avoiding mistakes.

Resumo: Este estudo investiga se os consumidores percebem a responsabilidade socioambiental (RSA) das empresas como um valor organizacional adquirido ou como sendo existente por outros fatores. Foram adotadas como referência três organizações de diferentes segmentos (cosméticos, fast food e confecções do tipo surf e street wear). A coleta de dados foi realizada por meio de levantamento com os consumidores no momento em que estes estavam no estabelecimento para efetuar uma compra. Os resultados permitem inferir que uma parte considerável dos consumidores não avalia a responsabilidade socioambiental das empresas como um valor organizacional, mas, como uma estratégia corporativa. Além disso, os consumidores não deixam de comprar de uma organização que não tem responsabilidade socioambiental. Contudo, as empresas que divulgam que têm uma postura responsável diante das questões socioambientais, mas que na prática isso não acontece, os consumidores punem deixando de comprar nessas organizações.

Abstract: This study investigates whether consumers perceive corporate social and environmental responsibility (SER) as an acquired organizational value or as existing due to other factors. Three organizations from different segments (cosmetics, fast food, and surf wear and street wear) were adopted as a reference. The data collection was carried out via a survey of consumers when they were in the establishments to make a purchase. The results allow it to be inferred that a considerable amount of the consumers do not evaluate the companies’ social and environmental responsibility as an organizational value, but as a corporate strategy. In addition, the consumers do not stop buying from an organization that does not have social and environmental responsibility. However, companies that disclose that they take a responsible position on social and environmental issues, but where in practice this does not occur, are punished by the consumers by them ceasing to buy from these organizations.

Resumo Objetivo: O objetivo central desta pesquisa foi analisar o papel moderador do foco regulatório crônico sobre o consumo por impulso quando os indivíduos estão com as energias de autocontrole esgotadas (esgotamento do ego). Além disso, procurou-se examinar a relação do ajuste regulatório com os processos afetivos e cognitivos da decisão por impulso. Metodologia: O estudo foi realizado por meio de experimento. A análise dos dados foi feita com o uso da técnica Floodlight de Johnson-Neyman, recomendada quando a variável independente é contínua, para não transformá-la em uma variável dicotômica, evitando a perda de informações. Resultados: Os resultados apresentam evidências de que os indivíduos com perfil para manter a vigilância em suas decisões por impulso (foco em prevenção), ou seja, com maior autocontrole em suas decisões, acabam gastando mais energia de autocontrole do que os indivíduos que não têm essa preocupação (foco em promoção), resultando em maior consumo por impulso. Contribuições: A principal contribuição é um resultado contraintuitivo de que os indivíduos que deveriam ser mais bem preparados para resistir ao consumo por impulso, com maior autocontrole, acabam cedendo mais à tentação de consumo por despender mais energia na tentativa de se controlar.

Abstract Purpose: The central objective of this research was to analyze the moderating role of chronic regulatory focus in impulse consumption when individuals are exhausted of self-control energies (ego depletion). In addition, we sought to examine the relationship between regulatory adjustment and the affective and cognitive processes of impulse decision making. Design/methodology/approach: The study was performed through an experiment. Data analysis was done using the Johnson-Neyman floodlight technique, which is recommended when the independent variable is continuous, so as not to transform it into a dichotomous variable, thus avoiding the loss of information. Findings: The results provide evidence that individuals with a profile of being vigilant about impulse decisions (focus on prevention), that is, with greater self-control in their decisions, end up spending more self-control energy than individuals who do not have this concern (focus on promotion), resulting in higher impulse consumption. Originality/value: The main contribution is a counterintuitive result that individuals who should be better prepared to withstand impulse consumption, with greater self-control, end up consuming more on impulse because they expend more energy in an attempt to control themselves.

Resumo O objetivo nesta pesquisa foi analisar a percepção dos clubes de futebol profissionais em relação às vantagens competitivas que estes possuem considerando os seus recursos internos e aspectos externos, à luz da RBV (visão baseada nos recursos). Além disso, a pesquisa visou desenvolver um modelo com variáveis (patrimônio, marca, comunicação, produto, patrocinadores e concorrentes) para entender a percepção que o clube de futebol tem sobre sua vantagem competitiva, no mercado futebolístico, sem a pretensão de comparar com a vantagem competitiva efetiva. A pesquisa foi realizada entre o segundo semestre de 2013 ao primeiro semestre de 2014. Foi empregado o método quantitativo, com questionários estruturados e com análise multivariada, por meio de regressão múltipla. Os dados foram coletados com clubes de futebol que participam dos principais campeonatos mundiais. Os resultados mostram que das variáveis envolvidas no modelo, apenas as variáveis da gestão estratégia da marca, da comunicação e da concorrência tiveram influência significativa para explicar a percepção dos clubes de futebol sobre a vantagem competitiva que estas organizações possuem. O diferencial desta pesquisa está na abordagem dos dados que foram coletados, pois a fonte de informações dos fatores das vantagens competitivas são provenientes dos próprios clubes de futebol profissionais, vinculados às principais ligas mundiais de futebol.

Abstract This research analyzes how professional soccer clubs perceive the competitive advantages they possess in the light of the resource-based view, given their internal resources and external aspects. In addition, the research develops a model with variables (equity, brand, communication, product, sponsors, and competitors) in order to understand soccer clubs’ perception of their competitive advantage in the soccer market, without comparison to actual competitive advantage. The survey was conducted between the second half of 2013 and the first half of 2014. Quantitative methods were employed, which included the use of structured questionnaires and multivariate analysis through multiple regression. Data were collected from soccer clubs participating in major championships. The results show that, among the variables in the model, only the variables of brand management strategy, communication, and competition significantly influence the soccer clubs’ perception of competitive advantage in the industry. The differential of this research is in the approach to data collection, as sources of information came from professional soccer clubs linked to major world football leagues.

Há pouca literatura sobre vieses relacionados ao processo de escolha em decisões de consumo. Um desses vieses é o da ancoragem, isto é, a adoção de um referencial, lógico ou não, que direciona a escolha dos indivíduos. Este artigo tem por objetivo identificar e analisar os efeitos da ancoragem no processo decisório dos consumidores em relação à percepção e à estimação dos preços de produtos e serviços. Foi conduzido um experimento com os alunos de graduação da Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo. O modelo do experimento envolveu três grupos de uma mesma população. O grupo de calibragem gerou estimativas sobre o preço de produtos e serviços sem nenhuma menção a âncoras. Os outros dois grupos desenvolveram estimativas após julgarem uma âncora selecionada a partir da distribuição das estimativas do grupo de calibragem. Verificou-se que os referenciais com valores menores ancoram mais fortemente a opinião dos consumidores. Esses resultados trazem relevantes implicações para a definição de políticas de preços nas empresas de varejo brasileiras. Sinteticamente, este trabalho indica que as técnicas tradicionais de precificação não esgotam as possibilidades de políticas de preços.

There is little literature on biases related to the choice process in consumption decisions. One of these biases is the anchoring, that is, the adoption of a reference, logical or not, which directs the choice of individuals. This paper aims to identify and analyze the effects of the anchoring on the consumer decision-making process related to the perception and estimation of product and service prices. It was conducted an experiment with undergraduate students of the Faculty of Economics, Management and Accountancy of the University of São Paulo. The experiment model involved three groups from a unique population. The calibrating group generated estimations about prices of products and services without any mentions to anchors. The other groups developed estimations after evaluating an anchor selected from the estimation distribution of the calibrating group. It was verified that the references with lower values anchor more strongly the opinion of consumers. These results bring relevant implications to the definition of price policies in Brazilian retailing companies. Synthetically this article indicates that traditional pricing techniques do not exhaust the possibilities for pricing policies.

The purpose of this article is to identify the attributes that discriminate the prices of personal desktop computers. We employ the hedonic price method in evaluating such characteristics. This approach allows market prices to be expressed as a function, a set of attributes present in the products and services offered. Prices and characteristics of up to 3,779 desktop personal computers offered in the IT pages of one of the main Brazilian newspapers were collected from January 2003 to December 2007. Several specifications for the hedonic (multivariate) linear regression were tested. In this particular study, the main attributes were found to be hard drive capacity, screen technology, main board brand, random memory size, microprocessor brand, video board memory, digital video and compact disk recording devices, screen size and microprocessor speed. These results highlight the novel contribution of this study: the manner and means in which hedonic price indexes may be estimated in Brazil.

As transformações que vêm ocorrendo no mercado de consumo brasileiro têm exigido das empresas comerciais atenção cada vez maior para os aspectos operacionais. O presente trabalho procura analisar de modo particular como o tempo de permanência nas áreas de compra e a importância atribuída à disposição dos produtos nos corredores e gôndolas afetam os gastos totais, dando especial atenção aos gastos não planejados. Partindo de um levantamento realizado pelo Programa de Administração de Varejo (PROVAR) no segundo semestre de 2001, construíram-se dois modelos: um para o grupo dos indivíduos que gastaram mais que o planejado e outro para os que consumiram de maneira igual ou abaixo do previamente estabelecido por eles. Verificou-se que os gastos são muito sensíveis ao tempo de permanência na loja. Quanto à disposição dos produtos, observou-se que, para o grupo daqueles que gastaram menos que o planejado, a colocação dos produtos complementares próximos reduz os gastos.

As a result of the many changes that are happening in the Brazilian retail, firms are being forced to pay close attention to their operations. This paper analyses how layout and the time spent inside the stores impact the total expenditure of the consumers, especially those that were not previously planned. Using data from a field research carried out by Programa de Administração de Varejo (PROVAR) in the second semester of 2001, two models were built: the first with the group of interviewed people who spent more than previously planned and the second with the consumers that spent the same or less than planned. It was possible to observe that the expenditure is very sensible to the time people stay inside the store. In relation to the layout of the products, it was observed that the group that spent less than planned reduced their purchase if complementary goods were put together.

RESUMO O programa de estabilização monetária introduzido em 1994 alterou significativamente a gestão dos negócios das empresas varejistas que atuam no mercado nacional. Antes de 1994 os eventuais prejuízos operacionais das empresas comerciais podiam ser superados com as aplicações no mercado financeiro. A queda da inflação suprimiu importante fonte de receita dessas empresas, que, para se manterem, foram forçadas a melhorar suas operações. Nessa direção uma das políticas que vêm sendo perseguidas é a da redução das perdas no processo de comercialização. A etiquetagem dos produtos na origem é uma das mais importantes medidas apontadas para redução dos prejuízos operacionais. O objetivo deste artigo é identificar a disposição das empresas na adoção dessa nova tecnologia e, secundariamente, apontar suas possíveis conseqüências. Baseado em um levantamento de campo, concluiuse que há significativo interesse na introdução da etiquetagem na origem, bem como que as empresas reconhecem nesse procedimento importante instrumento para a redução das perdas nas cadeias de suprimentos. Por outro lado, existe também a preocupação com uma eventual elevação dos níveis de estoque nas cadeias de suprimentos.

ABSTRACT The stabilization of Brazilian economy changed the focus of the retail management process. At the time that the inflation was very high it was possible to overcame operational losses investing money in financial market. Since 1994, the conditions faced by retail companies are being deeply modified. Facing stable prices, manufacturers and retailers are being forced to enhance their operations. One of the suggestions is diminishing operational retail losses as shop lift carried out by employees and customers. The source tagging process has been pointed out as one of the more adequate solutions for the problem. The purpose of this exploratory work is to identify the real tendency to introduce this new technology in Brazilian market as well as to settle its main consequences. The work concludes that there is a clear disposition of the companies to incorporate the source tagging process. Products that are source tagged receive the benefits of better exposition stimulating the sales increase. The problem is that there is a possibility of the supply chain become overstocked.