Abstract The objective of this research is to identify and describe the main domains and subdomains of the entrepreneurial ecosystem that drive entrepreneurship in Mexico and establish their relationship with the entrepreneurial intention. For this purpose, a structured direct questionnaire was developed which was applied to 1,141 students of accounting, administration, and computer science majors, from the Faculty of Accounting and Administration of the National Autonomous University of Mexico. A descriptive, correlational, and multivariate analysis was carried out. The results allow to know that the training of an entrepreneur integrates social, cultural and economic knowledge, which increases the probability of creating successful entrepreneurship; however, knowledge of the business environment does not represent a strength for students, specifically they lack knowledge about the financing sources. Regarding the students' perception about the market and human capital, it was found that they have a notion of the elements that allow increasing sales in an organization and know how to recognize the importance of human capital. On the other hand, students express concern about procedures and corruption, which are barriers that usually prevent entrepreneurship in Mexico; likewise, they require more information about entrepreneurship support services.

Resumen El objetivo de esta investigación es identificar y describir los principales dominios y subdominios del ecosistema emprendedor que favorecen el emprendimiento en México, y establecer su relación con la intención de emprendimiento, para ello se elaboró un cuestionario directo estructurado el cual fue aplicado a 1,141 estudiantes de las carreras de contaduría, administración e informática, de la Facultad de Contaduría y Administración de la Universidad Nacional Autónoma de México, se realizó un análisis descriptivo, correlacional y multivariado. Los resultados permiten saber que la formación de un emprendedor integra conocimientos sociales, culturales y económicos, lo cual incrementa las probabilidades de crear emprendimientos exitosos, sin embargo, el conocimiento del ambiente empresarial no representa una fortaleza para los estudiantes, específicamente carecen de conocimientos sobre las fuentes de financiamiento. Respecto a la percepción de los estudiantes acerca del mercado y del capital humano, se encontró que estos tienen noción de los elementos que permiten incrementar las ventas en una organización y saben reconocer la importancia del capital humano. Por otra parte, los estudiantes manifiestan preocupación por los trámites y la corrupción que son barreras que suelen impedir el emprendimiento en México; asimismo, requieren de más información sobre de los servicios de apoyo al emprendimiento.

Resumen Este trabajo analiza la influencia del capital de marca desde la perspectiva del consumidor en la decisión de compra de productos de consumo de alta rotación, en Ecuador. Estimando un modelo de ecuaciones estructurales por mínimos cuadrados parciales y un modelo de regresión logística, con una muestra de 120 estudiantes universitarios ecuatorianos, se encontró que la notoriedad de la marca y fuerza de las asociaciones se relaciona positivamente con la calidad percibida, la calidad percibida influye en la lealtad actitudinal, y la lealtad influye en el capital de marca global. Además, una vez que se controla por precios referenciales, se demuestra que el capital de marca tiene un efecto positivo en la decisión de compra de los consumidores. La principal implicación para los administradores de marcas es que los esfuerzos e inversiones hacia acciones que mejoren las dimensiones del capital de marca, con énfasis en la lealtad, es un mecanismo relevante para incrementar las ventas y generar mayor valor financiero de la marca.

Abstract This work analyses the influence of consumer-based brand equity on the purchase decision of fast-moving consumer goods in Ecuador. By estimating a partial least squares structural equation model and a logit model on a sample of 120 Ecuadorian university students, it was found that brand awareness with a strength of association is positively related to perceived quality, perceived quality influences attitudinal loyalty, and loyalty influences overall brand equity. In addition, after controlling for reference prices, overall brand equity has a direct positive effect on consumers' purchase decisions. For brand managers, the main implication of these findings is that investments to improve the dimensions of brand equity, with an emphasis on loyalty, is a relevant mechanism to increase sales and generate greater brand value.

Abstract During the 1970s, indigenous settlers (Wichí people) and non-indigenous people gathered around the area now known as El Sauzalito. They carried out work related to logging, village construction and agriculture. Here we analyze the relationship between them as workers and employers. The approach is done through the ethnographic method. Remembered and narrated interactions are contemplated, considering the modalities of payment to the workers, the administration of sales income, the coordination of activities, access to food and retirements/pensions. We find that the subordinate relationship of workers to employers can be interpreted both in terms of protection (employers do their part, workers treated as “employees”) and in terms of domination (employers don't do their part, workers treated like “changarines”).

Resumen En los años setenta, pobladores indígenas (pueblo Wichí) y no indígenas confluyeron en la zona de la provincia de Chaco hoy conocida como El Sauzalito. Llevaron a cabo labores vinculadas a la explotación forestal, la construcción del pueblo y la agricultura. Aquí analizamos la relación que entre ellos se configuró como entre trabajadores y patrones o empleadores. El abordaje se hace mediante el método etnográfico. Se contemplan las interacciones recordadas y narradas, considerando las modalidades de pago por el trabajo realizado, la administración de los ingresos por ventas, la coordinación de actividades, el acceso a alimentos y a jubilaciones/pensiones. Encontramos que la relación subordinada de los trabajadores hacia los patrones o empleadores puede interpretarse tanto en términos de protección (patrones que cumplen su parte, trabajadores tratados como “empleados”) como en términos de dominación (patrones que no cumplen su parte, trabajadores tratados como “changarines”).

Resumo Na década de 1970, indígenas (povo Wichí) e colonos não indígenas convergiram para a área da província do Chaco conhecida atualmente como El Sauzalito. Realizaram trabalhos relacionados com a exploração florestal, a construção do povoado e a agricultura. Analisamos aqui a relação que se desenvolveu entre eles, bem como entre trabalhadores e empregadores. A abordagem baseia-se no método etnográfico. São consideradas as interações lembradas e narradas, incluindo as modalidades de pagamento do trabalho efectuado, a gestão dos rendimentos das vendas, a coordenação das actividades, o acesso aos alimentos e às pensões. Constatamos que a relação de subordinação dos trabalhadores aos empregadores pode ser interpretada tanto em termos de proteção (os empregadores cumprem a sua parte, os trabalhadores são tratados como “empregados”) como em termos de dominação (empregadores que não cumprem a sua parte, trabalhadores tratados como “changarines”).

Abstract Achieving competitive supply chains currently represents a requirement to ensure the sustainability of companies, even more so in those that are considered emerging, either due to having little experience in their economic activities or due to their limited ability to cover the market due to their size. These characteristics are regularly met by startups and small and medium-sized companies (SMEs). The objective of this research is to obtain a status of the supply chains of emerging companies in the city of Bogotá as a basis for identifying opportunities for improvement that aim to strengthen their competitiveness. Two well-known reference models developed by logistics experts were used as measurement components. Some statistical calculations and the formulation of surveys were the methods used to collect, analyze and evaluate the information. Among the main results, it is evident that the processes that make up the emerging supply chains in the city have a result that varies between regular and good, and present multiple opportunities for improvement, such as agility and compliance in the supply phase, internal transportation technologies at the time of manufacturing or production, and poor risk management in the distribution and sales process.

Resumen Lograr cadenas de suministro competitivas representa actualmente un requisito para asegurar la sostenibilidad de las empresas, más aún en aquellas que son consideradas emergentes, ya sea por tener poca experiencia en sus actividades económicas o por su escasa capacidad de abarcar el mercado debido a su tamaño. Estas características las cumplen regularmente los emprendimientos y aquellas empresas pequeñas y medianas (pymes). El objetivo de esta investigación es obtener un estado de situación de las cadenas de suministro de las empresas emergentes en la ciudad de Bogotá como base para identificar oportunidades de mejora que apunten a fortalecer su competitividad. Como componentes de medición, se utilizaron dos conocidos modelos de referencia desarrollados por expertos logísticos. Algunos cálculos estadísticos y la formulación de encuestas fueron los métodos utilizados para recoger, analizar y evaluar la información. Entre los principales resultados se evidencia que los procesos que componen las cadenas de suministro emergentes en la ciudad tienen un resultado que varía entre lo regular y lo bueno, y presentan múltiples oportunidades de mejora, como la agilidad y cumplimiento en la fase de aprovisionamiento, las tecnologías de transporte interno al momento de la fabricación o producción, y la escasa gestión de riesgos en el proceso de distribución y ventas.

ABSTRACT Public procurement is crucial for the proper functioning of a country, but unfortunately, it can face problems that undermine its efficiency and transparency. For this reason, this research analyzes the top 23 companies that sold over $2.21 billion to the Ecuadorian government between 2015 and 2020. A descriptive methodology and a quantitative approach were used to classify the companies based on their origin, economic activity, and financial situation. The results reveal that 67% of these companies are of Ecuadorian origin. In terms of their financial situation, although they have a strong liquidity position, financing expenses completely dilute their profits, resulting in a negative net profit margin. This finding suggests the need to establish public policies that promote the diversification of economic sectors and the implementation of effective financial management strategies in contracting companies to improve their profitability and long-term financial sustainability.

RESUMEN La contratación pública es crucial para el buen funcionamiento de un país, pero desafortunadamente puede enfrentar problemas que perjudican su eficiencia y transparencia. Por este motivo, esta investigación analiza las 23 principales empresas que entre 2015 y 2020 vendieron más de 2.21 mil millones de dólares con el Estado ecuatoriano. Se utilizó una metodología descriptiva y un enfoque cuantitativo para clasificar a las empresas según su origen, actividad económica y situación financiera. Los resultados revelan que el 67% de estas empresas son de origen ecuatoriano. En cuanto a su situación financiera, aunque tienen una posición sólida en términos de liquidez, los gastos del financiamiento diluyen en su totalidad las utilidades, generando una rentabilidad neta de ventas negativa. Este hallazgo sugiere la necesidad de establecer políticas públicas que promuevan la diversificación de los sectores económicos y la implementación de estrategias de gestión financiera efectivas en las empresas contratistas para mejorar su rentabilidad y sostenibilidad financiera en el largo plazo.

ABSTRACT The COVID-19 pandemic has accelerated the growth of e-commerce as a viable option for purchasing products and services online. This research study examines how the adoption of online technologies has impacted small craft producers in the cross-border region between Peru and Chile, particularly in the city of Tacna. We created web pages with online stores for 30 small craft producers and installed them on their smartphones. Additionally, they received training and were given autonomous management of the application. After two months, the web pages received 53,790 visits from the United States, Brazil, and Canada, highlighting the positive impact of technology adoption by small entrepreneurs. They were able to increase their sales and connect with customers worldwide, providing them with opportunities to enter export markets.

RESUMEN La pandemia del covid-19 ha impulsado el comercio electrónico como una opción para adquirir productos y servicios en línea. Esta investigación se enfoca en estudiar el impacto que la adopción de tecnologías de la Internet ha tenido en los pequeños productores de artesanías de la zona transfronteriza entre Perú y Chile, específicamente, en la ciudad de Tacna. Se crearon páginas web con tiendas en línea para 30 pequeños productores, las cuales fueron instaladas en sus teléfonos celulares (smartphones); además, se les capacitó en el manejo autónomo de la aplicación. Al cabo de dos meses, las páginas web registraron 53 790 visitas procedentes de Estados Unidos, Brasil y Canadá. Estos resultados destacan el impacto positivo de la adopción de tecnologías por parte de los pequeños emprendedores, quienes lograron incrementar sus ventas y establecer contacto con clientes en todo el mundo, lo que les brindó la oportunidad de ingresar a mercados de exportación.

Resumen En los últimos años, BRK, importante empresa privada de saneamiento básico en Brasil, ha experimentado una rápida transformación digital, priorizando la experiencia del cliente. Se han logrado varios avances, como la implementación del canal WhatsApp, la consolidación de las agencias digitales ‘Mi BRK’ y la innovación con el lanzamiento de un nuevo formato de agencia híbrida, integrando tanto ambientes físicos como digitales. Sin embargo, la empresa enfrenta el dilema de cómo seguir invirtiendo en transformación digital y consolidar la centralidad del cliente. El caso está escrito desde la perspectiva de la gerente de relaciones con clientes y discute cómo es posible situar y mantener al consumidor en el centro de atención en un sector de Utilidades donde esta práctica es inusual. El caso fue diseñado para estudiantes de pregrado y posgrado en cursos de gestión y marketing, específicamente para cursos en marketing de servicios, experiencia del consumidor o gestión de ventas. años BRK Brasil cliente avances WhatsApp Mi híbrida embargo inusual servicios ventas

Abstract In recent years, BRK, one of the largest private basic sanitation companies in Brazil, has undergone a rapid digital transformation, prioritizing the customer experience. Several advancements have been achieved, such as the implementation of the WhatsApp channel, the consolidation of the digital agencies ‘My BRK’, and the innovation through the launch of a new hybrid agency format, integrating both physical and digital environments. However, the company faces the dilemma of how to continue investing in digital transformation and solidify the centrality of the customer. The case is written from the perspective of the customer relationship manager and discusses how it’s possible to place and keep the consumer at the forefront in a Utilities sector where this practice is unusual. The case was designed for undergraduate and postgraduate students in management and marketing courses, specifically for courses in service marketing, consumer experience, or sales management. years BRK Brazil experience achieved channel My , BRK’ format environments However its it s unusual

Resumo Nos últimos anos, a BRK, uma das maiores empresas privadas de saneamento no Brasil, passou por um processo acelerado de transformação digital, priorizando a experiência do cliente. Diversos avanços foram obtidos, como a implementação do canal de WhatsApp, a consolidação das agências digitais Minha BRK e o lançamento de um novo formato de agência híbrida, integrando os ambientes físico e digital. No entanto, a organização enfrenta o dilema de como continuar investindo na transformação digital e consolidar a centralidade do cliente. O caso é escrito sob a perspectiva da gerente de relacionamento com clientes e traz uma discussão sobre como é possível colocar e manter o consumidor no centro das atenções num segmento de utilidades, no qual essa prática é atípica. Ele foi elaborado pensando em alunos de graduação e pós-graduação em cursos de gestão e marketing, para as disciplinas de marketing de serviços, experiência do consumidor ou gestão de vendas. anos Brasil cliente obtidos WhatsApp híbrida entanto utilidades atípica pósgraduação pós serviços vendas

Resumo Objetivo: O Uruguai possui uma política de controle do tabaco abrangente; duas décadas após a sua implementação, o tabagismo continua a ser um problema de saúde pública, a principal causa de morte evitável e um fator de risco para doenças crônicas. Sistematizamos as informações disponíveis sobre políticas, consumo, preços e impostos sobre o tabaco, com o objetivo de detectar grupos vulneráveis que devem ser considerados ao focar políticas, bem como identificar quais precisam ser aprofundadas. Materiais e métodos: Análise descritiva de pesquisas de consumo de drogas em domicílios e em estudantes do ensino médio, pesquisas domiciliares, pesquisas de despesas e receitas domiciliares e registros administrativos de consumo lícito. Estimativa de lacunas entre o consumo reportado e as vendas legais como uma aproximação ao contrabando. Resultados: Entre 2001 e 2021, os impostos reais aumentaram 123% e o preço real de um maço de cigarros aumentou 84%, correspondendo 65% do preço a impostos. O consumo entre os jovens caiu 72%, enquanto a idade em que começam a fumar aumentou, e o consumo entre os adultos caiu 33%. Os grupos que tiveram menores reduções do que a média são: mulheres, residentes de áreas rurais e aqueles de menor nível socioeconômico. A análise das lacunas mostra que a penetração do comércio ilícito diminuiu. Conclusões: Os impostos devem ser aumentados para alcançar a recomendação mínima da OMS de que pelo menos 75% do preço de um maço corresponda a impostos, enquanto os programas de tratamento do tabagismo e a implementação do protocolo para a eliminação do comércio ilícito devem ser fortalecidos e focados.

Resumen Objetivo: Uruguay tiene una política de control del tabaco integral; dos décadas después de iniciada, el tabaquismo sigue siendo un problema de salud pública, primera causa de muerte prevenible y un factor de riesgo de enfermedades crónicas. Sistematizamos la información disponible sobre políticas, consumo, precios e impuestos al tabaco, con el objetivo de detectar grupos vulnerables que deben ser considerados al focalizar políticas, así como identificar cuáles deben ser profundizadas. Materiales y métodos: Análisis descriptivo de encuestas de consumo de drogas en hogares y en estudiantes de enseñanza media, encuestas de hogares, encuestas gastos e ingresos de los hogares y de registros administrativos de consumo lícito. Estimación de brechas entre consumo reportado y ventas de origen legal como aproximación al contrabando. Resultados: Entre 2001 y 2021, los impuestos reales crecieron un 123% y el precio real de la cajilla de cigarrillos un 84%, correspondiendo el 65% del precio a impuestos. El consumo en jóvenes cayó un 72%, a la vez que ha aumentado la edad en la que empiezan a fumar, mientras que en los adultos cayó un 33%. Los grupos que han tenido menores reducciones que el promedio son: mujeres, habitantes del interior del país y los de menor nivel socioeconómico. El análisis de brechas muestra que la penetración del comercio ilícito ha disminuido. Conclusiones: Deben aumentarse los impuestos para alcanzar la recomendación mínima de la OMS de que al menos el 75% del precio de la cajilla corresponda a impuestos, a la vez que fortalecerse y focalizarse programas de tratamiento del tabaquismo y el cumplimiento del protocolo para la eliminación del comercio ilícito.

Summary Objective: Uruguay has a comprehensive tobacco control policy; two decades after its implementation, smoking continues to be a public health problem, the leading cause of preventable death, and a risk factor for chronic diseases. We systematized the available information on policies, consumption, prices, and tobacco taxes, with the aim of detecting vulnerable groups that should be considered when focusing policies, as well as identifying which ones need to be deepened. Materials and methods: Descriptive analysis of drug consumption surveys in households and middle school students, household surveys, household income and expenditure surveys, and administrative records of legal consumption. Estimation of gaps between reported consumption and legal sales as an approximation to smuggling. Results: Between 2001 and 2021, real taxes increased by 123% and the real price of a pack of cigarettes by 84%, with 65% of the price corresponding to taxes. Youth consumption dropped by 72%, while the age at which they start smoking increased, and adult consumption dropped by 33%. The groups that have had smaller reductions than the average are women, residents of rural areas, and those of lower socioeconomic status. The gap analysis shows that the penetration of illicit trade has decreased. Conclusions: Taxes should be increased to reach the WHO’s minimum recommendation that at least 75% of the price of a pack corresponds to taxes, while tobacco treatment programs and the implementation of the protocol for the elimination of illicit trade should be strengthened and focused.

ABSTRACT In the world (and especially in Peru), e-commerce is currently in constant growth and adoption by entrepreneurs, due to the abrupt change that companies have had to face as a result of the global pandemic caused by Covid-19 in order to properly manage their sales. The main purpose of this research was to determine the impact of e-commerce on sales management in Gamarra Commercial Emporium (Lima-Peru) during 2021. Each of the study variables was subdivided into three dimensions for better understanding; for example, the e-commerce variable was subdivided into sales channel, digital advertising and information systems; while, on the other hand, the sales management variable was broken down into customer service, customer satisfaction and distribution. Methodologically, the research was developed under the quantitative approach, explanatory scope and used the non-experimental correlational-causal cross-sectional design; the participants were 100 micro-entrepreneurs from the commercial area under study, specifically linked to formal companies that make use of e-commerce, who were administered a questionnaire of 18 items with valuation alternatives in the form of the Likert scale. After the processing and analysis of the information, the existence of a significant impact between e-commerce and sales management was found (p < .05), because after using linear regression a test coefficient of 0.752 was obtained.

RESUMEN En el mundo (y sobre todo en el Perú), actualmente el comercio electrónico se encuentra en constante crecimiento y adopción por parte de los empresarios, debido al cambio abrupto que las empresas han tenido que enfrentar a raíz de la pandemia mundial ocasionada por la Covid-19 para poder gestionar adecuadamente sus ventas. El propósito principal de esta investigación fue determinar el impacto del comercio electrónico en la gestión de ventas en el Emporio Comercial de Gamarra (Lima-Perú) durante el 2021. Cada una de las variables del estudio fue subdividida en tres dimensiones para una mejor comprensión; por ejemplo, la variable comercio electrónico se subdividió en canal de ventas, publicidad digital y sistemas de información; mientras que, por otra parte, la variable gestión de ventas fue desglosada en atención al cliente, satisfacción del cliente y distribución. Metodológicamente, la investigación se desarrolló bajo el enfoque cuantitativo, alcance explicativo y utilizó el diseño no experimental transeccional correlacional-causal; los participantes fueron 100 microempresarios de la zona comercial objeto de estudio, específicamente vinculados a empresas formales que hacen uso del comercio electrónico, a los cuales se les administró un cuestionario de 18 ítems con alternativas de valoración bajo la forma de la escala de Likert. Luego del procesamiento y análisis de la información, se constató la existencia de un impacto significativo entre el comercio electrónico y la gestión de ventas (p < .05), debido a que luego de usar la regresión lineal se obtuvo un coeficiente de prueba de 0.752.

Abstract This article discusses the submarket of informal plots on communal land in the city of Lima. The central hypothesis is that the policy of land liberalization has stimulated a greater presence of informal markets, which translates as new forms of illegality. In the case of communal property, economic agents resort to supposedly non-commercial land transfers which, in reality, seek that sellers do not share the profits on land rent with the community as a whole. These markets are mainly political, because the authorities encourage sales under political or economic profits (corruption). The methodology is embedded in a social and economic orientation, and a qualitative method and a statistical review were used.

Resumen Este artículo aborda el submercado de lotizaciones informales en suelo comunero en la ciudad de Lima, Perú. La hipótesis central es que la política de liberalización del suelo ha estimulado una mayor presencia de los submercados informales, lo que ha conllevado a nuevas formas de ilegalidad. En el caso del suelo comunero, los agentes económicos recurren a transferencias de la posesión supuestamente no mercantiles, las cuales, en realidad, buscan que los vendedores no compartan las ganancias de la renta del suelo con la comunidad en su conjunto. Se trata de mercados fundamentalmente políticos, debido a que las autoridades incentivan las ventas a cambio de ganancias políticas o económicas (corrupción). La metodología se inserta en una orientación social y económica, y se recurrió a un método cualitativo y a una revisión estadística.

Abstract In this work we apply the General Theory of Cost, to interpret and map the production process, Marginal Analysis, to analyze the economic suitability of a certain product mix, and Budgeting Techniques, to overlook the future and monetize formulated plans. We set out to promote the development of a proactive attitude in craft-brewed beer small entrepreneurs through a tool designed in a spreadsheet that facilitates the formulation of desired future scenarios whose feasibility can be analyzed from a technical, economic, and financial point of view. It allows the formulation of the sales forecast by business unit, automatically obtaining the sales budget, the production plan, the economic budget and the financial budget, thus enabling a better use of resources. Its correct parameterization is critical, since it will determine the marginal contributions of each style of beer to be manufactured, allowing to learn whether the units to be sold and therefore, the sales revenue, is sufficient to cover both total costs and also make a profit. In order for the tool to be implemented, we have had to simplify certain contents of the cost tools mentioned in the first paragraph, with a lower dose of academic language, to achieve a better understanding by entrepreneurs. JEL: L66, M11, O21, R32

Resumo Neste trabalho aplicamos a Teoria Geral do Custo, para interpretar e mapear o processo produtivo, o Análise Marginal, para analisar a adequação econômica do mix de produtos, e Técnicas de Orçamentação, para olhar para o futuro e rentabilizar planos de ação. Propusemo-nos promover o desenvolvimento de uma atitude proativa nos empreendedores por meio de uma ferramenta desenhada em planilha que facilite a formulação de cenários futuros desejados cuja viabilidade possa ser analisada técnica, econômica e financeiramente. Permite a formulação da previsão de vendas por unidade de negócio, obtendo automaticamente o orçamento de vendas, o plano de produção, o orçamento econômico e o orçamento financeiro, possibilitando assim um melhor aproveitamento dos recursos. Sua correta parametrização é fundamental, pois determinará as contribuições marginais de cada estilo de cerveja a ser fabricado, permitindo saber se o valor das vendas totais do cenário formulado é suficiente para cobrir os custos totais da empresa e gerar lucros. Para que a ferramenta fosse implementada, tivemos que simplificar alguns conteúdos das ferramentas de custo mencionadas no primeiro parágrafo, graduando o rigor acadêmico para obter uma boa usabilidade por parte dos empreendedores. JEL: L66, M11, O21, R32

Resumen En este trabajo aplicamos, la Teoría General del Costo, para interpretar y mapear el proceso productivo, el Análisis Marginal, para analizar la conveniencia económica de la mezcla de productos, y Técnicas de Presupuestación, para mirar hacia el futuro y monetizar los planes de acción formulados. Nos propusimos fomentar el desarrollo de una actitud proactiva en los empresarios mediante una herramienta diseñada en planilla de cálculo que facilita la formulación de escenarios futuros deseados cuya viabilidad puede ser analizada técnica, económica, y financieramente. Permite la formulación del pronóstico de ventas por unidad de negocio, obteniendo automáticamente el presupuesto de ventas, el plan de producción, el presupuesto económico y el presupuesto financiero, posibilitando así, un mejor aprovechamiento de los recursos. Es clave su correcta parametrización, ya que ésta determinará las contribuciones marginales de cada estilo de cerveza a fabricar, permitiendo conocer si el importe de ventas totales del escenario formulado es suficiente para cubrir los costos totales de la empresa y generar ganancias. Para lograr que la herramienta sea implementada, hemos tenido que simplificar ciertos contenidos de las herramientas de costos mencionadas en el primer párrafo, graduando el rigor académico en post de lograr una buena usabilidad por parte de los empresarios. JEL: L66, M11, O21, R32

Résumé Dans ce travail nous appliquons la Théorie Générale des Coûts, pour interpréter et cartographier le processus productif, l'Analyse Marginale, pour analyser l'adéquation économique du mix produit, et les Techniques de Budgétisation, pour regarder vers l'avenir et monétiser les plans d'action formulés. Nous nous sommes attachés à favoriser le développement d'une attitude proactive chez les entrepreneurs grâce à un outil conçu dans un tableur qui facilite la formulation de scénarios futurs souhaités dont la faisabilité peut être analysée techniquement, économiquement et financièrement. Il permet la formulation des prévisions de ventes par business unit, obtenant automatiquement le budget des ventes, le plan de production, le budget économique et le budget financier, permettant ainsi une meilleure utilisation des ressources. Son paramétrage correct est essentiel, car il déterminera les contributions marginales de chaque style de bière à fabriquer, nous permettant de savoir si le montant des ventes totales du scénario formulé est suffisant pour couvrir les coûts totaux de l'entreprise et générer des bénéfices. Pour que l'outil soit mis en œuvre, nous avons dû simplifier certains contenus des outils de coût mentionnés au premier paragraphe, en graduant la rigueur académique afin d'atteindre une bonne utilisabilité par les entrepreneurs. JEL: L66, M11, O21, R32

Abstract The effectiveness of strategic decisions depends, to a large extent, on the precision with which one knows one's own positioning and that of competitors. At present, the economic-financial information of almost any industry is abundant. However, most industry studies offer values that are not always applicable to the particular analysis of a company. Companies in the electrical equipment distribution sector in Spain exceed 5,000 million euros in sales and present a high degree of heterogeneity in size and strategy. Based on the theory of strategic groups, this paper proposes a method of analysis and segmentation of an industry using exclusively economic-financial information. The results obtained make it possible to identify the existing strategic groups in the industry, as well as the strengths and weaknesses of the company in relation to its "real" competitors. This information is expected to guide business decision-making towards the defensive and prospective actions necessary to improve its competitive position in the sector and in its strategic group.

Resumen: La efectividad de las decisiones estratégicas depende, en gran medida, de la precisión con que se conozca el posicionamiento propio y el de los competidores. En la actualidad, la información económico-financiera de casi cualquier industria es abundante. Sin embargo, la mayoría de los estudios sectoriales ofrecen valores medios que no siempre son aplicables al análisis particular de una empresa. Las empresas del sector de la distribución de material eléctrico en España superan los 5000 millones de euros de ventas y presentan una alta heterogeneidad en tamaño y estrategia. A partir de la teoría de los grupos estratégicos, este trabajo propone un método de análisis y segmentación de una industria utilizando exclusivamente información económico-financiera. Los resultados obtenidos permiten identificar los grupos estratégicos existentes en la industria, así como las fortalezas y debilidades de la empresa en relación con sus competidores “reales”. Se espera que esta información permita orientar la toma de decisiones empresariales hacia las acciones defensivas y prospectivas necesarias para mejorar su posicionamiento competitivo en el sector y en su grupo estratégico.

Abstract The research aims to examine the relationship between the elements of a business model and the increase in the level of sales obtained by the mypes of Mineral de Reforma, Hidalgo. The work uses a quantitative, cross-sectional approach, with a correlational scope, based on a survey addressed to 350 company directors, which is made up of 114 items to carry out a systemic analysis through the following variables: human resources, market analysis, suppliers, management, finance, sales management, innovation, marketing, production and operation, company satisfaction, competitive advantage, sales scope, ISO 26000 and environmental assessment. The results show the elements of the business model that improve sales from a statistical analysis, which determines the strategies that help to have a competitive advantage in the mypes of Mineral de Reforma. The study is limited to the Mineral de Reforma region only. However, the established proposal is easy to reproduce in other regional municipalities due to the simplification of the methodology to relate sales potential to the elements of a business model.

Resumen La investigación tuvo como objetivo examinar la relación entre los elementos de un modelo de negocio y el incremento en el nivel de ventas que obtienen las mypes de Mineral de Reforma, Hidalgo. El método de investigación fue el enfoque cuantitativo, transversal, de alcance correlacional, basado en una encuesta dirigida a 350 directores de empresas, la cual estuvo compuesta por 114 ítems para realizar un análisis sistémico mediante las siguientes variables: recursos humanos, análisis de mercado, proveedores, dirección, finanzas, gestión de ventas, innovación, mercadotecnia, producción y operación, satisfacción con la empresa, ventaja competitiva, ámbito de ventas, ISO 26000 y valoración del entorno. Los resultados muestran los elementos del modelo de negocios que mejoran las ventas a partir de un análisis estadístico, el cual determina las estrategias que ayudan a tener una ventaja competitiva en las mypes de Mineral de Reforma. El estudio está limitado solo para la región de Mineral de la Reforma. Sin embargo, la propuesta establecida es fácil de reproducir en otros municipios de la región debido a la simplificación de la metodología para relacionar el potencial de ventas con los elementos de un modelo de negocios.

Resumo O objetivo da pesquisa foi examinar a relação entre os elementos de um modelo de negócio e o aumento do nível de vendas obtido pelos mypes da Mineral de Reforma, Hidalgo. O método de pesquisa foi a abordagem quantitativa, transversal, correlacional, baseada em uma pesquisa dirigida a 350 diretores de empresas, que foi composta por 114 itens para realizar uma análise sistêmica utilizando as seguintes variáveis: recursos humanos, análise de mercado, fornecedores, gestão, finanças , gestão de vendas, inovação, marketing, produção e operação, satisfação com a empresa, vantagem competitiva, escopo de vendas, ISO 26000 e avaliação do meio ambiente. Os resultados mostram os elementos do modelo de negócios que melhoram as vendas a partir de uma análise estatística, que determina as estratégias que ajudam a ter vantagem competitiva no Mypes Mineral de Reforma. O estudo limita-se apenas à região de Mineral de la Reforma. Porém, a proposta estabelecida é de fácil reprodução em outros municípios da região devido à simplificação da metodologia para relacionar o potencial de vendas com os elementos de um modelo de negócio.

Abstract This article analyzes the impact of a website on the promotion and marketing in the international market of roses of small-scale producers of the Pedro Moncayo canton, Pichincha province, Ecuador. The methodology was descriptive and quantitative. Data was collected through a structured survey with open- and close-ended questions, which was applied to the total sample of producers. The analysis of statistical results led to identify the factors that contribute to marketing, and, in the end, determine that the website had no significant impact. Therefore, the article discusses alternatives that will lead to greater benefits and a positive impact on international sales. JEL: O30: Economic development, technological change and growth.

Resumen El presente artículo tiene como objetivo analizar el impacto de la implementación de una página web en la promoción y comercialización de rosas para el mercado internacional por parte de pequeños productores del cantón Pedro Moncayo, en la provincia de Pichincha, Ecuador. La investigación obedece a un método descriptivo cuantitativo que utilizó como herramienta de recolección de datos una encuesta estructurada con preguntas abiertas y cerradas a una muestra de la totalidad de productores. El análisis de resultados estadísticos permitió identificar los factores que inciden en la comercialización y, finalmente, determinar que la página web no produjo un impacto significativo. Por ello, se proponen alternativas que permitirán obtener mayores beneficios y un impacto positivo en ventas a nivel internacional. JEL: O30: Desarrollo económico, cambio tecnológico y crecimiento.

Resumo O presente artigo tem como objetivo analisar o impacto da implementação de uma página web na promoção e comercialização de rosas para o mercado internacional por parte de pequenos produtores do cantão Pedro Moncayo, na província de Pichincha, Equador. A pesquisa obedece a um método descritivo quantitativo que utilizou como ferramentas de recolecção de dados uma enquete estruturada com perguntas abertas e fechadas para uma mostra da totalidade de produtores. A análise dos resultados estadísticos permitiu identificar os fatores que incidem na comercialização e, finalmente, na determinação de que a página web não produziu um impacto significativo. Por esta razão, se propõem alternativas que permitirão obter maiores benefícios e um impacto positivo nas vendas a nível internacional. JEL: O30: Desenvolvimento econômico, mudança tecnológica e crescimento.

ABSTRACT The Peruvian software industry is experiencing constant growth due to the demand of companies, especially SMEs, and there is a need to evaluate the quality of products. In addition, not studies focused on the evaluation of the quality in use of transactional sales systems are recognized, this being used by 45.2% of manufacturing industries and 35.9% of commerce. It was proposed to evaluate the quality in use of the SYSFACT sales system as a case study, applying the ISO/IEC 25000 standard. The characteristics evaluated were effectiveness, efficiency and satisfaction, and the ISO/IEC 25022 metrics were used for the measurements. The process was carried out through a technical sheet designed according to the criteria of the researchers and based on the scientific literature. The data was processed in Excel. The results show that the SYSFACT system presented an effectiveness of use of 100%, efficiency of 57% and satisfaction of 93% at a level of importance of 30%, 30% and 40%, respectively. It is concluded that the SYSFACT system has an acceptable quality in use of a satisfactory degree at 84.3%, with a deficit of 15.7%.

RESUMEN La industria del software peruano experimenta un crecimiento constante debido a la demanda de las empresas, especialmente por pymes, existiendo la necesidad de evaluar la calidad de los productos. Se reconoce además escasos estudios enfocados en la evaluación de la calidad en uso de sistemas transaccionales de ventas, siendo este utilizado por el 45.2% de las industrias manufactureras y 35.9% de comercio. Se propuso evaluar la calidad en uso del sistema de ventas SYSFACT como caso de estudio, aplicando el estándar ISO/IEC 25000. Las características evaluadas fueron la efectividad, eficiencia y satisfacción, y para las mediciones se emplearon las métricas de la ISO/IEC 25022. El proceso se realizó mediante una ficha técnica diseñada a criterios de los investigadores y fundamentada en la literatura científica. Los datos se procesaron en Excel. Los resultados demuestran que el sistema SYSFACT presentó una efectividad de uso del 100%, eficiencia del 57% y satisfacción del 93% a un nivel de importancia del 30%, 30% y 40%, respectivamente. Se concluye que el sistema SYSFACT tiene una calidad en uso aceptable de grado satisfactorio al 84.3%, con un déficit del 15.7%.