RESUMO A compreensão sobre os fatores que influenciam o desempenho do vendedor e de como eles variam, em diferentes contextos, é fundamental tanto para os gestores quanto para os pesquisadores em vendas e marketing. Diversos estudos buscam identificar quais são os fatores que mais influenciam o desempenho do vendedor. A importância desses fatores pode variar de acordo com o tipo do produto e do contexto em que as vendas são realizadas. Este trabalho tem por objetivo testar um modelo que consolida diversos fatores influenciadores do desempenho do vendedor. Para atingir seus objetivos, este estudo revisa diversos modelos validados em outros contextos de vendas e realiza a escolha de um deles para, posteriormente, testá-lo por meio de uma pesquisa descritiva, baseada em uma survey realizada com 301 vendedores externos vinculados a empresas atacadistas localizadas em diversos estados do Brasil. Os resultados obtidos na pesquisa indicam a adequação do modelo testado, com bons índices de ajustamento. A relação entre Autoeficácia, Esforço e Desempenho foi confirmada, e demonstrou ser o principal caminho que influencia o Desempenho. As implicações dessas análises, tanto acadêmicas quanto gerenciais, são discutidas e apresentadas no presente trabalho.
ABSTRACT Understanding which factors influence sales performance and how these factors vary in different contexts is essential both for managers and for researchers in the field of sales and marketing. Several studies have sought to identify the factors that exert most influence over the performance of salespeople. The importance of these factors may vary according to product type and the context in which sales are made. This paper seeks to test a model that consolidates a number of factors that influence sales performance of salespeople. In order to achieve these objectives, this paper addresses various models validated in other sales contexts and selects one of these to later test it by means of a descriptive study based on a survey conducted with 301 outside salespeople linked to wholesale companies located in different states of Brazil. The results obtained from the survey supported the adequacy of the model, which presented good fit indexes. The relationship between Self-efficacy, Effort and Performance has been confirmed and proved to be the main way that influences the performance of the salespeople. Both the academic and the managerial implications of these tests are presented and discussed in this paper.
RESUMEN La comprensión de los factores que influyen en el desempeño del vendedor y cómo estos factores varían en los diferentes ámbitos es crucial tanto para los administradores como para los investigadores en ventas y marketing. Diferentes estudios tratan de identificar cuáles son los factores que más influyen en el desempeño del vendedor. La importancia de estos factores puede variar de acuerdo con el tipo de producto y el contexto en el que se realizan las ventas. Este estudio trata de probar un modelo que consolida varios factores que influyen en el desempeño del vendedor. Para lograr sus objetivos, este estudio examina varios modelos validados en otros ámbitos de ventas y realiza la elección de uno de ellos para luego probarlo través de un estudio descriptivo basado en una encuesta realizada a 301 proveedores externos vinculados a empresas mayoristas ubicadas en varios estados de Brasil. Los resultados obtenidos en esta investigación indican la idoneidad del modelo probado con buenos niveles de ajuste. Se confirmó y demostró que la relación entre la autoeficacia, el estrés y el desempeño es la principal forma de influencia en el desempeño. Las implicaciones de estos análisis, académicos y administrativos se presentan y analizan en este documento.